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2009年01月15日
★【新規事業開拓用 営業管理シート】 ……売上と経費のバランスを表現し、撤退基準を明記する

今回は新規事業、もしくは新規開拓専門部隊用の管理シートを紹介する。
　
他の営業部署と異なり、新規専門の部署は定量的な予算がないか、他のプロフィットセンターと比較して圧倒的に低いかのどちらかと思われる。
　
はじめから他の営業部署並みの予算を課せられるのは酷だからである。
　
しかしながら、新規専門の営業担当者は以下の苦難を感じながら仕事を進める運命にある。
　
　
● 慣れない商品、慣れない顧客への対応を余儀なくされる
● 成果は想像以上に出ない
● 低いノルマでもなかなか達成しないため、他部署の営業から厳しい目で見られる　
　
　
このためストレスは大変なものだ。
新しい顧客を開拓するうえでも、タフな人間でなければ勤まらない。
　
一方、なかなか成果が出ないという事実に甘えてしまうこともある。
無駄な出張経費を使ったり、コンペのための製作費用に注ぎ込んだり、ＷＥＢなどにも投資したり……。
　
新しい分野だから専門スタッフが必要といって人材まで増やしてしまうと行き過ぎだ。しかしこういう例は少なくない。
　
　
はやく成果を出すために、新規専門部隊の活動を数値化し、オープンにすることは不可欠だ。
コア事業の営業担当者のモチベーションダウンを引き起こさないためにも、しっかりと社内に開示すべきである。
　　
　
　「新規事業をやる者を数字で縛り付けるべきではない」
　
　
という意見もあるだろうが、高いノルマを課すのではなく、最低限のハードルは示すべきだ。
　
そして２年も３年もクリアできなければ潔く撤退すればよい。
この撤退基準は重要である。
　
　
　
　
　
【新規開拓用の営業管理シート】

　
　
　
　
　
　
【営業材料ごとの規模感を、セルに埋め込んだグラフで表現する】

　
　
　
【売上と利益のバランスが一目でわかるグラフを搭載した】

　
　
　
　
新規開拓のポイントは、以下の３つである。
　
● 売上の概念 → 利益よりもまずは売上
● 営業経費の概念 → ついつい経費を多く使ってしまいがち
● 撤退基準
　
　
これらのデータを全社員に見える化すべきである。
新規専門の営業にプレッシャーを与えるのが目的ではなく、社内で認められ、応援してもらうためのツールである。
　
　
新規事業こそ、隠れて仕事をしてはならない。
　　
　　
　
　
　
　
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