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2009年01月02日
★ ＳＦＡと内部統制（J-SOX）対応　……ＳＦＡは内部統制文書３点セットを代替できるか？

　
ＳＦＡが導入されていれば、J-SOX対応で必要とされる内部統制文書の３点セットを作成しなくてもよいのだろうか。
　
　
　
　
【内部統制文書３点セットとは】

◆ 業務記述書 …… 作業内容や手順を記述したドキュメント。業務概要、管理方針、対象範囲など

◆ リスクコントロールマトリックス（RCM） …… 業務上に潜むリスクと、統制活動を記述したドキュメント

◆ 業務フロー図 （フローチャート） …… 作業の手順、帳票・データのフローを記述したドキュメント・図表
　
　
　
　
答えはノーである。
　
　
ただSFAを導入するうえで上記の資料が整備されるため、J-SOX対応の機会にSFA導入を検討するのは正しい流れといえる。
　
　
　

　
　
　
また内部統制に絡み、『営業管理プロセスにおけるリスクと回避方法』を以下に述べる。

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■ 売上の減少／増加しないリスク

各営業パーソンが、当初見込んでいた商談を計画通りに遂行しているかどうかを「見える化」する。商談の進捗を管理することにより、フォロー漏れによる機会損失を抑制する。また、営業パーソンが一人で迷っていること、困っていることを営業マネージャが把握し、随時フォローできるようにする。
　
　
■ 顧客流出のリスク

商談を蓄積しておくことにより、営業パーソンの配置転換、離職などによる顧客担当の変更時に備える。担当変更により、顧客対応の品質が著しく低下し、顧客離れを招く例は枚挙にいとまがない。過去、どのような顧客にどのような提案をし、受注／失注したのか。キーマンは誰か、効果的なプレゼンは何か、などは常に押さえておかなければならない。離職者が顧客とともにライバル社へ転籍するという最悪のケースも想定しておく必要がある。
　
　
■ 営業プロセスにおける不正リスク

業務プロセスを定義し、商談を見える化することで、営業パーソンをあらぬ誘惑から守る。また、万一不測の事態が発生し、内部統制監査の段階に入ることに備えるためにも、営業パーソンの活動内容を仔細に把握しておかなければならない。
　
　
※ 営業プロセスにおける不正リスク （例）

１． 売上の架空計上で営業成績を実際よりもよく見せる粉飾
２． 売上代金の着服
　・ ラッピングによる売上代金回収金の着服／隠ぺい
（ラッピングとは、売掛金入金の記録を遅らせることにより、着服による入金不足を隠し、最終的に不足分を貸倒れとして償却すること）
　・売上がなかったことにする売上除外
３． 仕入額を実際よりも小さく計上することにより、利益を大きく見せる粉飾
４． 架空・過大仕入
　・ 架空または過大な仕入れに対し会社が支払いを行うように仕組み、差額を着服
　・ 仕入先からバックリベートを受け取る

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最後に、
内部統制（J-SOX）対応は手続きが目的化するケースがほとんどであり、その作業負荷ばかりに焦点が当てられがちであるが、営業プロセスを棚卸し、ブラックボックス化された営業活動の中身を「見える化」する意味で絶好のチャンスともいえる。
　

営業が日々蓄積したデータは、手続き上で作成されたドキュメント類よりも遥かに信憑性の高い資料であり、SFAの導入によって内部統制６つの基本的要素（統制環境、リスクの評価と対応、統制活動、情報と伝達、モニタリング、ITへの対応）が網羅されることを考えると、企業にとって有益なものとなるのは確実である。
（SFA導入が必ずしも監査に有利になるということではない）
　
　
　
　
　
　
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