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2008年12月31日
サンクコスト効果とは？　　営業の部下をモチベーションアップさせるコミュニケーション術

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★サンクコスト効果

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サンクコスト（埋没費用）とは、既に支出（投資）された費用のうち回収不能なもののことである。
　
サンクコスト効果（塹壕効果）とは、せっかく支出（投資）したのだから無駄だとわかっていても計画を続行してしまう心理的傾向を言う。
　
要するに「諦めきれない」心理のことである。「コンコルドの誤謬」はまさに歴史上最も有名な「サンクコスト効果による誤謬」と言われている。
　
投資を継続することにより損失が増大することが目に見えているにもかかわらず、これまでに費やされた費用と労力を惜しむあまりにコンコルドの開発を中断することができなかった。
　
このサンクコスト効果を活用したコミュニケーションテクニックを考える。
　
つまり「すでに費用と労力が十分に費やされている」ことを強調することで、相手の行動改革を促す。
　
　
　


　

【コミュニケーション例】
　

マネージャー ：
「ＳＦＡを導入して１年が経過したが、君のグループのメンバーはなかなか入力が定着化しないな。すべての商談情報を入れるようにと言ってるじゃないか」
　
　
営業マン ：
「しかしそんな時間とれませんよ。こんなシステムに入力するぐらいなら一件でも多く電話したほうがいいじゃないですか。それにこういう類の取り組みは今まで続いた試しがない。どうせ社長の熱もすぐに冷めますよ」
　
　
マネージャー ：
「１年前、社長から説明があったじゃないか。今回のＳＦＡ導入に社運を賭けているって。ＳＦＡの選定に半年も時間をかけ、社内でワーキンググループを設置してシナリオを設計し、１年前に導入して全国の支店で９０人の営業がもう使ってるんだぞ。情報システム部門も専門のサポートチームを作っているし、すでに８０％以上の入力が定着している。それにけっこうお金がかかってるんだからな」
　
　
営業マン ：
「どれぐらい使ったんですか？」
　
　
マネージャー ：
「なんでも４０００万ぐらいかけたらしいぞ。しかもＳＦＡを定着化させるために専門スタッフを３人雇ってる。毎年のサポート費用も４００万とか５００万と言われている。だが全営業がこまめに商談情報を入力すればそれぐらいの費用は簡単に回収できるさ」
　
　
営業マン ：
「そんなに時間と費用をかけてきたんですか。大変なプロジェクトですね」
　
　
マネージャー ：
「何を他人事のように言ってるんだ。すでに関西や中部では営業会議にも使っているし、すべての営業の報告資料はこのＳＦＡから出力できるようにマネージメントルールが統一された。関東だけが遅れてるんだ」
　
　
営業マン ：
「そうだったんですか……。わかりました。そこまで、ということなら、やります」