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2008年12月21日
フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは？　　営業の部下をモチベーションアップさせるコミュニケーション術

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★フット・イン・ザ・ドア・テクニック

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フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは、はじめに小さな依頼を受け入れてもらい、次に本当に頼みたいことを受け入れやすくするテクニックのこと。
　
最初の承諾が人間の心を拘束する心理術を応用している。ドアを開けた瞬間に片足を捻じ込むセールスマンのテクニックからこの名が付けられた。ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックの反意語。
　
　
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【コミュニケーション例】
　

マネージャー ：　
「これからは君の部下に、プロセスをきっちり理解して営業活動してもらいたい。そこで営業マニュアルを作ろうと思うんだ」
　
　
営業マン ：
「そうは言ってもなかなか……。マニュアルなんてあっても使わないと思いますし、いろいろと言い聞かせてはいるんですがね。これがまた、どうもう まくはいきません」
　
　
マネージャー ：
「そこで、マニュアルを作るうえで、まずは君に標準的な営業プロセスだけでも列挙してくれないかと思ってるんだが」
　
　
営業マン ：
「そうは言ってもなかなか……。忙しくてそういう時間もとれませんよ」
　
　
マネージャー ：
「なるほど、確かに君はいろいろと忙しいよな。ところで営業の標準プロセスをまとめると、何種類ぐらいになるだろうか？」
　
　
営業マン ：
「さぁ……。どうなんでしょうね。それほど多くはないでしょう。初回訪問に、見積り依頼に、プレゼンに、定期的なフォローとか……。まぁ、多くても６つとか７つとかじゃないですか。１０種類もないでしょう」
　
　
マネージャー ：
「そうだよな。俺も１０種類もないと思うんだよ」
　
　
営業マン ：
「ええ。そうでしょうね。なんだかんだ言っても、それほど複雑な営業活動してるわけじゃないですし」
　
　
マネージャー ：
「そこでどうだろう？　手書きでもいいからそのプロセス名だけを書き出すのにどれぐらいの時間がかかるかな？」
　
　
営業マン ：
「手書きでですか？　それだったら３０分もあればできますよ」
　
　
マネージャー ：
「じゃあ、いつまでにそれできるかな？」
　
　
営業マン ：
「うーん。まぁ、明日の朝までにはできますよ。メールで書いて送るのでもいいですか？」
　
　
マネージャー ：
「そのほうが助かるよ。頼んだぞ」
　
　
　
　
　
　
　
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