★ ＳＦＡの開発に潜む大いなる勘違いとリスク　……ＳＦＡ開発の成功と失敗事例について

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2008年12月30日
★ ＳＦＡの開発に潜む大いなる勘違いとリスク　……ＳＦＡ開発の成功と失敗事例について

　
ＳＦＡを選定する際、悩むのは以下の３点である。
　
● ＳＦＡパッケージ
● 自社開発
● ＳＩｅｒ等における開発
　
　
ＳＦＡパッケージは魅力的だが、費用はかかるし、説明を聞いても本当に自社に合っているかよくわからない。
　
いっそのこと自社で作るか、ＳＩｅｒに任せて思い通りに作ってもらったほうがいいのではないか？
　
ＳＦＡ導入を検討している企業なら、一度はこのようなことで悩んだ経験があるだろう。しかし果たして本当に営業のニーズを聞いて自社独自のシステムを開発したほうがよいだろうか？　営業がＳＦＡを活用して成果を出すであろうか？
　
　
　
「★ ＳＦＡベンダー比較！　……ベンダーは専業メーカーか、それとも総合メーカーを選ぶべきか？」でも書いているように、自社開発もＳＩｅｒ（エスアイヤー）における開発もお勧めできない。
　
なぜならＳＦＡは「顧客のニーズを反映させたものではない」からからだ。
　
　
現場の営業から徹底的にヒアリングして開発したとしても、営業が利用するとは限らない。システム開発者には理解できないかもしれないが事実である。
　
　
システム導入後、営業はあれやこれやと言い訳をして使わないケースが多い。そのため導入後のカスタマイズ性が鍵を握るのである。独自開発であれば、仕様変更が発生するため時間と労力がかかる。
　
しかし営業に活用してもらうためには、これぐらいの覚悟は必要である。
　
専業メーカーのＳＦＡは簡単にカスタマイズできる機能が実装されている。そのために少々高額になるが、必要な投資と考えていただきたい。
　　
　
　
営業の特性を知らないシステムエンジニアは、あまりＳＦＡ開発に手を出さないほうがよいと私は思う。
　
ＳＦＡは簡単にできそうで、それほど簡単ではない。
　
　
　

　
　
　
過去、富士通やＮＥＣ、日立製作所など大手総合ＩＴベンダーがＳＦＡの開発に着手したがほとんどが断念している。そして専業メーカーのパッケージソフト（セールスフォースドットコムやeセールスマネージャー）を間接的に販売しているか、それさえもしていないのが実態だ。
　
ＳＦＡは非常に重要なシステムである。（ → 「★ ＳＦＡとＥＲＰは企業を支える重要な基幹システム　……ＳＦＡを比較検討するうえでのキーポイント」）
しかしながら手を出すと火傷するシステムなのである。（ → 「★ ＳＦＡベンダー比較！　……ベンダーは専業メーカーか、それとも総合メーカーを選ぶべきか？」）

ＳＦＡベンダーには、ユーザーである営業ひとりひとりを正しい方向へリーディングするノウハウが不可欠である。

機能は標準的なもので十分。それで導入後の成功／失敗が決まると考えたら大きな間違いである。まさにシステム屋の発想である。
（ただしフレキシブルなカスタマイズ性は不可欠 → 「★ ＳＦＡ徹底比較！　……ＳＦＡ（営業支援システム）の種類と、選択のポイント」）
　
　
餅は餅屋に任せたほうが賢明である。
　
　
　
　
　
　
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