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2008年12月30日
【ＳＦＡベンダー比較】 ベンダーは専業メーカーか、総合メーカーを選ぶべきか？

　
ＳＦＡ（営業支援システム）を選択するとき、専門ベンダーから選んだほうがいいのか、総合ＩＴベンダーに頼んだほうがいいのか、どちらがいいのだろう？
　
　
結論としては、ＳＦＡの専門ベンダーの開発するシステムを選んだほうがより良いと私は考える。
　
　
理由は、以下のとおりである。
　
　
● 営業は特殊な職種であり、システム屋の発想で開発しても営業は利用しない。このため多くの企業での導入実績やノウハウが蓄積されていることが不可欠であるため。総合ＩＴベンダーで日本において実績があるのはOracle CRM On Demand（旧シーベル）以外に見当たらない。（最先端のＩＴ技術が使われているかどうかは、まったく関係ない）
　
● 導入後フォローの品質が極めて重要であり、そのコンサルティング技術とノウハウが蓄積されているため。（こちらの記事参照）
　
　
　
　

　
　
　
なぜ専業メーカー以外はお勧めしないかというと、単純に「魂」が入っていない可能性が高いからである。
　
　
ＩＴ企業は、「あるお客様」で、「あるシステム」を開発して導入し、それがまずまずの成功をおさめると他企業へも販売したがるもの。
　
すでに出来合いのものがあれば、他社向けにカスタマイズしても開発コストを抑えることができる。より多くの収益を稼ぐために、出来合いのシステムを他社へ展開しようと考えるのが普通だ。
　
　
ＳＦＡも同様である。
　
　
「あるクライアント向けにＳＦＡを作ったが、想像以上に評価されている。セールスフォースドットコムやeセールスマネージャーよりも、当社のＳＦＡのほうが顧客ニーズにマッチしていると思うが、どうだろう」
　
　
これまでに、何度このような相談を受けたかわからない。
　
　
当然のことながら、一度もお勧めしたことはない。
　
　
何度も繰り返すが、ＳＦＡは導入後のフォローがすべてである。システムが顧客ニーズにマッチしていれば、ＳＦＡは営業に利用され、営業が成果を出すようになるなどとというのはほとんど妄想だ。
まったくの勘違いである。
　
　
そのケースはたまたまうまくいっただけで、他社でも同様に成功するかどうかは未知数だ。
　
また、システムをパッケージ販売するためにはそれなりの体力が必要である。
１０社や２０社程度の販売では採算が取れないケースも出てくる。
　
専門のコールセンターを設置すればさらにコスト増だ。
　
広告や営業活動にも力を入れなければならない。体力のない企業は途中で撤退を余儀なくされるが、導入企業はたまったものではない。
　
　
専業メーカーなら「撤退＝廃業」だが、総合ＩＴベンダーであれば単なる一商材が減るだけのこと。
　
「魂」が入っていないかどうかはわからないが、その可能性は高い。迷ったら専業メーカーのＳＦＡ（しかも実績のある）を中心に選定したほうがよい。
　
　
　
　
　
【参考になる記事一覧】

★ ＳＦＡ徹底比較！　……ＳＦＡ（営業支援システム）の種類と、選択のポイント
　
　
　
　
　
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