アタックス 営業ソリューション室 ブログ　アタックスグループ組織営業力アップ blog

2008年12月30日
★ ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは？　　セールストーク（営業トーク）用語集

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★ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

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ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは、はじめに本当に頼みたい事柄よりもかなり負担の大きな依頼をし、一度断られてから本当に頼みたいことを伝えるテクニック。
　
最初に提示した情報が頭に残り、その後の判断に影響を与えるアンカリング効果の一部と考えてもよい。
　
依頼者が一端譲歩すると、ついつい相手も譲歩してしまうことを「譲歩の返報性」と言うが、これを利用ししたセールストークを考えてみる。
　
※ 「フット・イン・ザ・ドアテクニック」の反意語。
　
　
　
→ ★ セールストーク（営業トーク）用語集　（ＮＬＰ技術／説得技法を活用）
　



　

【トーク例】


営業 ： 「我々が提案したこの情報システムは、確実に御社の業務改善に役立つと信じています。いかがでしょう？」
　
　
顧客 ： 「うん。まぁ、なかなかいい提案だとは思うんだけれど、少しのあいだ社内で検討させてもらえまえせんか。私もそう簡単に決められないんで」

　
営業 ： 「はい。私もそのほうが良いと思われます。そこで一つ私から提案があるのですが聞いていただけませんか。我々のシステムの有効性を検証するために、御社内でワーキンググループを作るのです。当然のことながら我々もそのグループの中に参加させていただきます。せっかくですから今週中にそのようなワーキンググループを作ってもらいたいですね。メンバーは課長職以上で、全国の支店から選抜していただくのがベストかと思われます。来週月曜から１週間で４回のセッションを行い、最後のセッションには幹部クラス数名と、決裁権のある社長に出席してもらいます。もちろん他社からも提案されていると思いますので、セッションの中でその提案についても同様に検討されてみてはいかがかと……」
　
　
顧客 ： 「ちょ、ちょっと待った！　いくらなんでもそこまでは難しいよ。社内で検討はするけれど、そんなワーキンググループなんて」

　
営業 ： 「そうでしょうか。でも決して安い買い物ではありません。しっかりとご検討されたほうがよろしいかと存じます。他社でもこのようなワーキンググループをお作りになり、しっかりと協議したうえで決められているケースがございます。結果的に他社のものを選定されたとしても、お客様にとっては満足がいく買い物になると思われますが」
　
　
顧客 ： 「いや、そうは言っても……。それに各支店の課長を出せと言われてもね」

　
営業 ： 「そうですか……。わかりました。それでは来週の水曜ぐらいまでに見積りを検討していただき回答をもらうというのでどうでしょうか？　難しいですか」
　
　
顧客 ： 「ああ、それなら大丈夫。それぐらいならやるよ。来週の水曜日だね」
　
　
営業 ： 「はい。こちらから来週の火曜日にメールを差し上げますのでよろしくお願いいたします。また水曜のこの時間にお伺いいたします」

　　
　
　
　
　
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