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2008年12月23日
★ ＳＦＡ導入による営業活動の「見える化」　３つの誤解と失敗事例

　
「営業活動の見える化」が必要だと多くの経営者が口にするが、誤解されている方が多いのではないだろうか。
　
　
経営者やマネージャは、
　
　１．営業活動を【見える化】し、
　２．営業本人が問題ややるべきことに【気付き】、
　３．【自発的】に自己変革して、営業活動を最適化してほしい
　
とよく口にする。
　
　
　
ＳＦＡの効能を誤解している経営者は、やたらと『気付き』『自発的』という単語を連発する。しかしそれが正しい営業マネージメントと呼べるであろうか。
　
会社側から道具を与えられたのだから、自分の至らないところは自分で発見し、自発的に修正してくれというのは少し都合がよくないだろうか。
　
少なからず現代のリーダー像として適切とは言いがたい。
　
　
　
【放任型のリーダーよりも対話型のリーダーが求められている】

　
　
　
　
★ＳＦＡ（営業支援システム）の種類と、選択のポイントでも書いたとおり、ＳＦＡを活用する理由は、ニューロロジカルレベルを理解し、マネージャが「行動レベル」で部下にフィードバックすることである。
　
そのために営業活動を「見える化」するのだ。
　
つまりどういうことかというと、「見える化」は必要なのである。ただ誰に対して「見える化」するか、の問題である。
　
　
本来なら「見える化」、はマネージャに対してするのである。
　
　
ＳＦＡを導入して営業活動を見える化し、営業本人に気付きを与えて自発性を促すことに期待しているマネージャは何かを忘れている。
　
それは「現場の営業はすでに気付いている」という事実である。
　
　
気付きを与えたいと発想するマネージャは、営業の活動が最適化されないのは、「自分たちの営業活動に何が必要なのか気付いていないからだ、気付かせてやれば勝手にカイゼンしてくれる」と思い込んでいる。
　
ところが現場の営業たちはほとんどのケースですでに「気付いている」。
どうすればいいのか気付いているにもかかわらずカイゼンされないのは信じられない、とマネージャたちは思われるかもしれないが、それが真実である。
　
　
人間の脳は「現状維持」を好む。
　
そして営業という職種は、生産管理・品質管理・工場……等と比較しても束縛されるシーンが少ないため、ノルマは課せられても仕事の自由度が高いという特徴がある。
　
自由度が高いからこそ「現状維持」が許されてしまう土壌があるのだ。
　
　
　
ベテランの営業マネージャは、これまでに手厚い支援やＳＦＡといった有効な道具を与えられたことがない。どんなに困難なことがあっても道は自分で切り開いてきた。
　
これだけ高いＳＦＡを購入して与えたのだから、自分で使ってしっかり結果を出してほしいと言いたくなるのもわかるが、マネージャが関与しないＳＦＡはほとんど使われなくなると考えていい。
　
営業は一般的にコミュニケーション技術が高いので、ＳＦＡを使わない理由を次々に創り出すだろう。しかしの根底にある感情は「やらされ感」だ。
　
義務だからＳＦＡを使う。こんなのゴメンだ、監視されたくはない、と誰もが考えている。


営業活動の「見える化」はマネージャのために、が基本である。マネージャが行動レベルのフィードバックをする
それが徹底できないのであればＳＦＡの導入はお勧めできない。
　
　
　
　
　
【参考になる記事一覧】

★ ＳＦＡ徹底比較！　……ＳＦＡ（営業支援システム）の種類と、選択のポイント
　
　
　
　
　
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