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2008年12月21日
★ ＳＦＡ徹底比較！　……ＳＦＡベンダーのサポートとコンサルティングの力量について

　
ＳＦＡ導入で成功するか失敗するかは、その後の運用にすべてがかかっている。システムの機能の問題ではない
　
　
　
★ＳＦＡ（営業支援システム）の種類と、選択のポイントでも書いたとおり、ＳＦＡの機能にさほど大きな差があるとは言えない。
　
ＳＦＡベンダーは提案時に他社製品と差別要因を声高にアピールするだろうが、ＳａａＳだとか、グループウェアとの相性だとか、Ｇｏｏｇｌｅマップとの連携だとか、ＢＩツールがあるだのないだの……などはほとんどシステム屋の発想である。
　
　
　

　
　
　
　
実際のユーザーである営業はどんなに優れたプラットフォーム上でシステムが成り立っていようが、機能が豊富であろうが、はっきり言ってＳＦＡを使いたくないのだ。
　
　
ＳＦＡを導入するうえで知っておかなければならないことは、まずこのことである。営業は使いたくないのだ。もっとはっきり書くと、「今までのやり方を変えたくない」ということである。
　
本サイトで紹介しているあらゆる営業管理ツールでも同様である。
　
理論で納得させようとしてはならないのだ。
　
　
　
★ＳＦＡ（営業支援システム）の種類と、選択のポイントでも書いたとおり、
　
　理解 ＝ 言葉＋体験
　
である。
　
　
どんなに営業をバックアップしてくれる素晴らしいシステムでも、その効力を「体験」しない限り、ＳＦＡの効力を納得しようがない。どんなに理論的に説明しても「腹に落ちる」ことはないのだ。
　
　
　
私がＳＦＡ導入先へコンサルティングする場合、以下の手順でまず研修を実施する。
　
　
　１．営業の仕事は目標予算を達成させることであり、そのことに「本気」であること
　２．目標予算を達成させる戦略／活動計画を、決算期から逆算して設計すること
　３．計画営業を実践するために、効果的に仕組みを活用すること
　
　
話すことはたった３つである。
（人間の脳は３つ以上のポイントを覚えにくくできているため、３つぐらいにシンプルのほうが良い）
　
　
研修の８０％は「１」と「２」で構成される。
　
ＳＦＡは「３」の一部である。つまり「仕組み」の一部であり、ＳＦＡだけが営業を支援する「仕組み」ではない。これは当たり前のことである。

研修では徹底的に「本気」でなければ意味がないことを伝える。しかし本気になってもなかなか市場環境が激変するなかで、どのように目標予算を達成させていけばいいのか。考えに考えさせてから、ＳＦＡの良さを最後の１０分ぐらいで語る。それだけだ。
　
受講者の脳を「いかに目標達成させるか」に徹底してフォーカスさせる。このテクニックが求められる。
　
そして、「こんな素晴らしいシステムを会社側が用意してくれた。使わない理由はない」と思わせる。これができなければ研修などやっても意味がない。
　
　
　
　
ＳＦＡが営業のプロセスを管理するうえで有効なツールであることは間違いない。
　
しかしながら、目標予算を達成しようと本気でない営業が設計したプロセスをどんなに「見える化」しても、成果が出るはずないのである。
　
営業はそんなに甘いものではない。
　
　
　
結局、営業スキルの画一化／平準化を目指しても、「本気度」が異なればそのまま成績に直結する。
つまり、ＳＦＡ導入後もできる営業はできるし、成績の芳しくない営業は同じように苦労するのである。
　
　
ＳＦＡはただの道具である。神の箱ではない。
　
　
　
ＳＦＡを導入しても、営業が使ってくれないと嘆く経営者、マネージャを多数見てきたが、アドバイスやサポートの仕方が根本的に間違っているのだ。
　
　
しかし、これは仕方がない。
なぜなら前述したとおり、「理解＝言葉＋体験」だから、ＳＦＡを導入して成功させた「体験」のない企業がこのことを「理解」しているはずがないのである。
　
つまり責任は導入側にある。要するに、これをきちんとＳＦＡベンダーが教えてくれるか、ということだ。
　
　
ＳＦＡを導入することで、「みるみる業績が上がりますよ。成績の良くない営業の底上げに繋がりますよ」と、あたかも魔法の道具のように伝えてはいないか。
　
　
ＳＦＡベンダーのサポートやコンサルティングを受ける際に、必ずこの点を踏まえて依頼して欲しい。
　
その内容が、「ＳＦＡ活用の教育」であったり、「ＳＦＡを使っての分析の仕方」であったり、「ＳＦＡでのマーケティング支援」であったりするのであれば、それほど役に立つものではないと考えていい。
　
　
「本気」でないからそのようなものに頼るのである。
　
　
現代のＳＦＡは本当に高性能だ。
　
多額のサポート費用を使ってそのようなサポートを受けるのはおかしい。導入側が「本気」で目標予算を達成しようと考えているのであれば、基本サポートと導入側の探究心だけで上記のことぐらいは習得できるぐらいにＳＦＡは作られている。
　
　
「本気」でないから、サポートまでＳＦＡベンダーに頼ろうとするのだ。しかし「本気」でなければ、ＳＦＡベンダーがどれほど手厚く、ＳＦＡに関する教育をしても成果は出づらい。
　
　
　
何をするにしても、まずは営業を「本気」にさせることである。
　
　
　

※ ＳＦＡベンダーもよく「コンサルティング」という表現を使うが、果たしてコンサルティングとは何だろうか。顧客のニーズを捉えたサービスがコンサルティングであろうか。断じて違う。コンサルティングとは顧客が目指す「あるべき姿」を叶えることだ。時には顧客のニーズにマッチしないことも伝えなければならない時もある。それではＳＦＡに関する「コンサルティング」とは何か？　ＳＦＡの導入であろうか。ＳＦＡの定着であろうか。営業の仕事が予算達成にあるなら、当然ＳＦＡも予算達成を支援する仕組みでなければならない。そのことを伝えられないＳＦＡベンダーは「コンサルティングしている」と言えない、と私は考えているがどうだろうか。
　
　
　
　
　
　
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