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2008年12月20日
★ ＳＦＡ徹底比較！　……ＳＦＡ（営業支援システム）の種類と、選択のポイント

　
ＳＦＡを選択するうえで、絶対に押さえておかなければならないポイントがある。
　
　
それは最後に述べるとして、まずどんなＳＦＡ（営業支援システム）が存在するか、具体名を列挙してみよう。

（実際に営業のコンサルティングをしていて、よく耳にする名前を対象としている。ネットで検索すればかなりの数のＳＦＡ／ＣＲＭのシステムが発見できると思われるが、有名／無名関係なく、現場感覚を大事にして選考しているので、それを基準に参考にしていただきたい）
　
　
　
◆ eセールスマネージャー （ソフトブレーン）

◆ salesforce.com （セールスフォースドットコム）

◆ ひびきSALES （ドリームアーツ）

◆ Oracle CRM On Demand （日本オラクル）

◆ ＳＡＰ ＣＲＭ （ＳＡＰ Ｊａｐａｎ）

◆ eMplex SFA （エンプレックス）　

◆ 顧客創造日報シリーズ （ＮＩコンサルティング）

◆ サイボウズ ドットセールス （サイボウズ）　

◆ Zoho CRM （アドベンネット）　

◆ desknet's SSS（サザン） （ネオジャパン）

◆ NetSuite CRM+ （ネットスイート）　

◆ InfoFarm戦略箱 （インフォファーム）　
　
　
【ＳＦＡとは何か？ シンプルに解説する】
　
ＳＦＡ（営業支援システム）とは……
　
● 顧客ＤＢを実装していること ……＞ つまりグループウェアは純粋なＳＦＡではない！
● 営業担当者／営業マネージャの使用を想定していること ……＞ ＢＩ、ＣＴＩなどに極端に偏った顧客管理ツールは含まない
　
　
要するに、
　
○ 営業戦略・計画を策定し、目標予算を達成させるための進捗管理がシステム上で実現できること。
○ 顧客データベースを中心に据えた、商談、人脈、日々の営業活動の蓄積ができ、離職・異動に伴う営業ノウハウや各種データの引継ぎが可能であること。
　
が条件である。
　
とにかく重要なことは、「顧客データベースが中心か？」ということである。ノーツやサイボウズ等のグループウェアとＳＦＡとの区別がつかないという方が多いが、これで明確になったと思われる。
　
　
　
【ＳＦＡは顧客データベースが中心のシステム。だから事業の中心に据えるべきシステムである】　

　
　
　
【価格が高い／安いで何が異なるのか？】
　
ＮＩコンサルティングの顧客創造日報や、サイボウズのドットセールス、Zoho CRMなどはリーズナブルで魅力的である。それぞれの魅力をここで細かく解説しないが、「価格が安い」というだけで選ぶ価値はある。
　
ただし「★ＳＦＡとＥＲＰは企業を支える重要な基幹システム　……ＳＦＡを比較検討するうえでのキーポイント」で書いたとおりＳＦＡは企業にとって必要不可欠なツールである。
　
その重要なＳＦＡにどれぐらいの投資をするかということなので、慎重に考えたほうがよい。
　
　
実際にＳＦＡベンダーにプレゼンテーションを頼むと、ほとんど中身は変わらないはずだ。
eセールスマネージャーでも顧客創造日報でも見た目が少し異なるだけで、機能も方法論もそれほど変わらないように見える。

そもそもＳＦＡを導入した経験のない企業、もしくは導入経験はあるが成功させたことのない企業が、システムの良し悪しを見極めるのは大変に困難である。
　
結局は、

　▼ 価格
　▼ 見た目の印象
　▼ 基幹システムとの連携
　▼ ベンダーの担当者の対応
　▼ 有名か無名か？　
で、だいたいが決まってしまう。
　
本来の機能で比較してもよほど特殊な事情がない限り、決められないのが普通だ。
もう訳がわからなくなったら、安いものを選ぶか、当社のセミナーに参加して無料で「エクセルで作る営業支援システム」をもらって施行してみたほうがよい。
　

ただ、なぜこれほどまでに価格が異なるかというと、
　
　
◎ カスタマイズの容易性
　
　
の「レベル感」が異なるからである。
　
　
　
もしこの記事を読まれている方が「システム部門」の方であれば、絶対に押さえておいてほしいことがある。

それは営業担当者の思考と、システム部門の方の思考とは、根本的に違うということである。

はっきり書こう！
　
営業は【超わがまま】な人間なのである。
　
最初はそうでない人も、営業という特殊な職種に就いてしまったがゆえに、そういう生き物になっていく。
正しい方法論を話して聞かせても面倒なことはやりたがらない。そしてどんなに「あなたのため」と説いても変化を嫌う人たちである。
　
　
理論を駆使して正面から論破しようと考えないほうが懸命だ。
　
だから私どもは営業コンサルティングするうえで「コーチング」のテクニックが不可欠だと考えているのである。


よくあることだが、
営業の代表者でワーキンググループを作り、ＳＦＡ構築用のセッションを何度か繰り返してシステム設計をしたものの、結局は全然使われないで終わる。こういうケースはどんな企業でも起こっている。
　
　
いつもセミナーで口にするが、
　
　　
　理解＝「言葉＋体験」
　
　
である。

理解するためには「体験」が必要であり、使ったこともないシステムの仕様を聞かされてあーだこーだ議論しても、それは「言葉」だけの理解であるため完全に「腹に落ちる」ことはない。
　

それではどうすればよいか？
　
　
ある程度までシステムが出来上がったら、まずは１ヶ月から２ヶ月使ってみることである。
ＳＦＡを導入したんだから、はやく使ってはやく結果を出せと急き立てる経営者がいるが、ここで焦ってはならない。
　
　
実際に使ってみるといろいろな問題が出てくるであろう。だから営業の意見を反映させてじっくりじっくりカスタマイズしていくのである。
　
　
そのために、重要なＳＦＡのシステム要件は「カスタマイズの容易性」ということになるのだ。
　
　
iGoogleやMyYahoo!をカスタマイズするぐらいの感覚で、ＳＦＡも修正／ブラッシュアップできるぐらいの機能が実装されていると合格点だ。
　
ユーザーである営業一人一人の参加意識を促し、時間とともにＳＦＡを成熟させていくやり方がベストであろう。
　
　
少し長くなったが、この点を注意してＳＦＡベンダーのプレゼンテーションを聞いてみよう。そして必ず、どれぐらい容易にカスタマイズが可能なのか実際に触らせてもらうと良い。
　
それを断るような不誠実なＳＦＡベンダーはないはずだから、思い切って尋ねてみよう。
　
　
　
　
一見、機能は同じように見えても、こういった「カスタマイズ機能のレベル感」は異なる。
　
高い／安いだけでなく、より自社に合ったＳＦＡを選ぶうえで、ここは徹底的に吟味していただきたい。
　
　
そして、決してシステム部門に選考の全権を任せないほうがよい。彼らは理論的に物事を考える癖がついているため、感覚派の営業の思考を理解できないときが多々あるからだ。
　
システム部門の方もよかれと思って勧めても、結局は使われないとシステム部門の責任にさせられてしまうだろう。選定段階は当然として、導入後も営業を巻き込んでいく体制は整えておきたい。
　
　
　
※ コンサルタントとして中立的な立場を取らなくてはなりませんが、プロフィールでも一部書いているとおり、日立製作所時代にオーラム、バンティブ、シーベル（現在のOracle CRM On Demand）、セールスフォースドットコムに関わり、現在はソフトブレーン社と提携している関係でeセールスマネージャーには詳しい……という背景があります。これらのことをご考慮いただいて記事を読まれることをお勧めします。ＳＦＡ導入で失敗する企業は非常に多いです。しかし素晴らしいシステムであることは間違いありません。何を選択されてもよいですが、システムの良し悪し以前に導入企業の心構えで９０％は決定することは覚えていただきたいと存じます）
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
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