★ ＳＦＡ（営業支援システム）導入が、営業のモチベーションアップにつながる理由とは？

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2008年11月28日
★ ＳＦＡ（営業支援システム）導入が、営業のモチベーションアップにつながる理由とは？

　
【営業は管理されることに抵抗する】
　
　　
営業支援システム（ＳＦＡ）を導入して営業活動を見える化し、効率アップをはかろうと考える経営者は多い。しかしながら管理されることに抵抗を覚える営業は多く、モチベーションダウンにつながるケースを多々見てきた。
　
　
これらのケースでは、ＳＦＡの活用の仕方を間違えていることにより発生する。ニューロロジカルレベルの概念からしても、人間は価値観・信条に触れられることを生理的に拒む。そのため人を動かすためには行動レベルのフィードバックが不可欠なのだ。
　
　
※ ニューロロジカルレベルとは →
　意識の階層モデルのことを指す。上位のレベルの変化は必ず下位のレベルに強く影響し、何らかの変化を起こすが、下位レベルの変化も軽微ながら上位レベルに影響を及ぼす。
　
　
■ ニューロロジカルレベル
　１．アイデンティティー
　２．信念・価値観
　３．能力
　４．行動
　５．環境　
　
　
　

　
　
　
人間の「行動」に変革を求めるのであれば、まず上位概念を承認し、下位概念にフィードバックしなければならない。
　
　
　
つまり……
　
　
　「お前は馬鹿だ」（アイデンティティー）
　「お前の信仰はおかしい」（信念）「君の価値観をおかしいよ」（価値観）
　「あなたは能無しね」（能力）　
　
　
という言い方をしてはならない。
　
　
　
　
そのため……
　
　　
　「君は素晴らしいね」（アイデンティティー）
　「君の考えは本当に前向きだ」（信念）「君はその価値観でいいんだよ」（価値観）
　「君の能力を信じているよ」
　
　
と言ってから、
　
　
「でも、１１月８日にお客へ見積もりを提出した際、競合を聞いてこなかったのはまずかったな」
　
　
というフィードバックすればよいのだ。
　
　
よく部下に対して「褒めろ」「認めろ」と言われるが、ただ褒めていても、認めていても、正しくリードされなければ行動革新は起こらない。
　
　
つまり、営業の行動改革を促すためには、上位概念を承認して「行動レベル」に対するフィードバックが不可欠なのだ。
　
　
　

　
　
　　
しかしながら、本当に行動レベルのフィードバックができるだろうか。
　
営業の行動をが見えない限り、アドバイスも何もできない。
　　　
　
　
そこでＳＦＡ（営業支援システム）が必要となってくるのだ。　　　　
　
　
　
ＳＦＡは営業の行動とプロセスを見える化する。
　
行動を見える化するため、上記のような正しいフィードバックが可能となる。したがってＳＦＡは本来、営業のモチベーションを上げるツールとして活用すべきものなのだ。
　
　

　
【ＳＦＡ導入で必ず失敗する企業】　
　
　● 社長がＳＦＡを見ない　 → 素晴らしい経営判断ツールとなるのに！
　● 営業マネージャがＳＦＡを見ない　 → フィードバックが必要なのに、論外！
　● 入力を徹底させられない　 → １００％の入力率でなければ意味なし！
　● 顧客／名刺情報を入力させる習慣を作らない　 → 誰か補助を！
　
　
【ＳＦＡの入力率を高めるキラートーク】　　
　
　◆ 「出張費精算するときはめんどくさがらずに入力するくせに、なんでＳＦＡを入力しない？」
　◆ 「顧客から知りえた情報は会社の資産なんだから、必ず蓄積しなさい。これは命令です」
　
　　
　
　
ＳＦＡは素晴らしいツールである。しかし導入後の教育を間違えてはならない。
　　
セミナーで詳しく解説するので、また機会があれば参加いただきたい。