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2008年11月10日
営業日報／週報 テンプレート【失敗例】　……営業日報の書き方を知っても、なぜ意味がないのか？　

「営業日報を書いてもほとんど意味がない」と言われるようになってから、もうどれぐらい経っただろうか。
　
　
　
御社の営業がダメな理由 (新潮新書)では「営業日報は諸悪の根源」とまで言い切られているが、さすがにそこまでは断言しない。
　
まったく無能というわけではないからだ。
　
しかしながら、営業日報よりも労力を使わず、マネージャも現場の営業もストレスを感じることなく「報告・連絡・相談」できるノウハウ・管理資料・フリーソフトはいくらでも存在する。
　
　　
もしも「日報」が万能の管理ツールだと信じている管理者がいるとすれば、マネージメントで苦労したことがないほど業績が安定しているか、まったく探究心がないかのどちらかである。
　
　
よくセミナーで「営業日報の書き方」を問われることがあるが、そもそも営業日報のフォーマット自体を否定しているので答えようがない。
　
　　
下図は、典型的な営業日報である。
　
　
　
【営業日報　失敗例】

　
　
　
こういう日報を書いたり書かせたりしていると、どのような問題があるか以下に記す。
　
　
　
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【マネージャの立場】

● 「時系列」で商談を追うことができない
● 「事実」ではなく「意見」が報告されやすい
● 「結果」と「行動」との関連性がわかりづらい
　
　
【営業担当者の立場】

● 予算を達成させるために何をすべきか、頭の整理がしにくい
● 日報を書くことで仕事をした気分になってしまう
● 日報を書くこと自体に労力・時間がかかる
● 何もフィードバックがなければストレスがたまる
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この結果、どうなるかというと……
　
　
　
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【マネージャのケース】

▲ 日報を見てもよくわからないので会議で報告させる
▲ 日報を読むこと自体が面倒で、フィードバックもせず放置する
　
　
【営業担当者のケース】

▲ 努力しても認められづらい
▲ モチベーションが下がる
―――――――――――――――――――――――――――――――――――――
　
　
　
私がお勧めするのは、「予算を達成させるために何をしているのか」を見える化することである。そして顧客や商談の動きを「時系列」で追えるように、履歴チェックできる機能をどこかに搭載することをお勧めする。
　
以下の記事を参考にしていただきたい。
　
　
　
→ ★ 【多機能 営業日報／週報】
　　　　……顧客・商談・テーマ・日付ごとに検索／絞り込みが可能な日報
　
→ ★ 【顧客情報（名刺情報）管理シート】
　　　　……顧客情報は会社の資産！　手書きで簡単に顧客情報をファイリングできるシートの紹介
　　
→ ★ 【ルートセールス向け 商談シート】
　　　　……営業活動の回数と頻度がビジュアル的に一発でわかる！
　
→ ★ 【ルートセールス向け 顧客深耕開拓用 営業管理シート
　　　　……営業予算を短期間で達成させるためにどの顧客へどう上積みさせるのかを「見える化」する！
　
→ ★ 【案件型セールス向け 営業管理シート】
　　　　……選択と集中すべき案件がビジュアル的にひと目でわかる！
　
→ ★ 【案件型セールス向け 営業管理シート】
　　　　……選択と集中すべき案件がビジュアル的にひと目でわかる！第２弾
　
→ ★ 【新規事業開拓用 営業管理シート】
　　　　 ……売上と経費のバランスを表現し、撤退基準を明記する

→ ★ 【ホームページ連携 営業管理シート】
　　　　　……ホームページから問合せがあった後は最優先で営業プロセス管理すべき！
　
　
　
最後に……
　
営業日報を書かせる理由で、よく聞くのは以下の２つである。
　
■ 文章力を鍛えるために書かせている
■ こういうことを書かせないと、どこで何をするかわからないので
　
　
完全に「手段が目的化」している発想だ。
　
マネージャとして何をすべきか、目的から逆算して管理手法を考えていくべきである。
　
　
さて、営業日報や週報ではなく、時系列で営業活動が「見える化」するエクセルシート（１０種類）を、メルマガに登録した方に無料でプレゼントしています。