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2008年10月04日
ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは？　　　営業の部下をモチベーションアップさせるコミュニケーション術

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★ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

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ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは、はじめに本当に頼みたい事柄よりもかなり負担の大きな依頼をし、一度断られてから本当に頼みたいことを伝えるテクニック。
　
最初に提示した情報が頭に残り、その後の判断に影響を与えるアンカリング効果の一部と考えてもよい。
　
依頼者が一端譲歩すると、ついつい相手も譲歩してしまうことを「譲歩の返報性」と言うが、これを利用ししている。
　
※ 「フット・イン・ザ・ドアテクニック」の反意語。
　
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【コミュニケーション例】
　

マネージャー ：
「来月から月間新規訪問件数のノルマを２００件にしようと考えているが、異論はあるかな？」
　
　
営業マン ：
「はぁっ！？　先月まで２０件だったじゃないですか。どうして一気に１０倍になるんですか？　そんなのメチャクチャですよ」
　
　
マネージャー ：
「メチャクチャとは言うけれど、この金融不安の影響で注文は激減してるんだ。既存顧客の取引だけでは到底経営が成り立たない。工場だって稼働日数を減らして対応してるんだぞ。１０倍働けと言ってるんじゃない。ただ単に新規開拓先の件数を１０倍にしただけだ。毎日だいたい１０件まわればこなせる」
　
　
営業マン ：
「そうは言っても、売上の９０％以上は既存顧客からの注文でまかなってるんです。そんなに新規ばかり訪問していたら、とてもじゃないですがベースの売上を作ることができませんよ。新規開拓が大事だとはわかってますけど、そのノルマは非常識です。そればかりやってるわけじゃないんですから。とにかく１日１０件は無茶ですよ」
　
　
マネージャー ：
「どうしても無理だと言うのか」
　
　
営業マン ：
「無理ですよ。これは本当に無理です、１ヶ月に２００件のノルマなんて」
　
　
マネージャー ：
「うーーーん。まあ、確かに非常識だったかもしれん。既存顧客の対応も多いんだからな……」
　
　
営業マン ：
「お願いしますよ。大変な時期だっていうことは百も承知ですけれど」
　
　
マネージャー ：
「じゃあ、１日３件でどうだ。これなら現実的だろう。毎月６０件の新規訪問件数がノルマだ」
　
　
営業マン ：
「６０件ですか……。ええ。まぁ、それならまだ現実的ですね。……良かった。さっきの勢いだと、半分に減っても１００件ですから、どんな数字が来るのか正直怖かったです」
　
　
マネージャー ：
「もちろん、顧客対応以外の負担は極力なくしていく。社内向けの資料作りや報告だけの会議は出席しなくていい。その代わり、毎月６０件の新規ノルマは守ってくれ」
　
　
営業マン ：
「わかりました。それならできますよ」
　
　　
　
　
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