★ 【売れる仕組みフレームワーク】（ＣＲＭカスタマー・リレーションシップ・マネージメント　フレームワーク）

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2008年10月13日
★ 【売れる仕組みフレームワーク】（ＣＲＭカスタマー・リレーションシップ・マネージメント　フレームワーク）

　
「場当たり的」な営業活動に終始している企業は、数字を作るときになってはじめて顧客を探しはじめる傾向がある。
　
とはいえ、一般的に、そうやすやすと数字を作ることは難しいと言える。
　
そのため、未来の数字を作るために日頃から「顧客との関係性」を築いておかなければならない。
これは当然のことながら営業個人でできることではなく、会社全体で取り組まなければならない事柄である。
　
　
今回紹介するフレームワークは、将来の見込み客とするための「顧客の関係性」を構築する取組みを整理するためのフレームワークである。
社内でどのような取組み・仕掛けがあるのか、４つのステージごとに整理してみる。
　
　
　
【使い方】

◆ 仕掛け・取組みをすべて並べてみる　（細かいことにこだわらない）
◆ 相互のステージでリンクしているかに注目する
　　例１：イベントに出展したがその後のフォローをしっかりやっているか？
　　例２：取引のある顧客の囲い込みをするための仕掛けはあるか？
　
　
　
【４ステージごとに取組み・仕掛けを記入した『売れる仕組み』フレームワークの事例】　

　
　
【各ステージの要点】

● 見込み客収集
　顧客データベース化するうえでの活動の総称
　　
● 見込み客フォロー（顧客育成）
　データベース化した顧客を、将来の見込み客へと育成するステージ
　
● 販売
　いわゆる営業活動全般
　
● ファン化（顧客化）
　継続的な取引、リピート受注をもらうためのファン化のステージ
　
　
　
重要なことは、販売のステージへ誘導するまでにどのようなプロセスがあるか、に尽きる。時間も労力がかかることではあるが、この取組みが外部環境の変化によるリスクの緩衝材になるはずだ。
　
「見込み客収集」、「見込み客フォロー」のステージで意識すべきポイントなことは、以下の２点である。
　
　
　１．「販売」のステージへの誘導
　２．顧客のニーズが顕在化したときの「偶然的な認知」
　
　
特に重要なのは２である。そしてこの２の重要性を理解されないことがあまりに多い。
（まだファン化のほうが重要視される）
　
　
　
「狙ってやる」のではなく、「顧客メリットへの貢献」を意識して日頃から情報配信することがＣＲＭの王道だ。宣伝のみのＤＭやチラシを送り続けても、顧客はメリットを感じてはくれない。
　
　
　
【『売れる仕組み』フレームワークの記入シート】