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2008年10月04日
★ 【 新規事業向け 売上収支推移表 前後６年表 】　……売上構成内容と経費とのバランスを見て今後の計画を検証する （エクセル）

　
　
新規事業向けの管理シートは、【新規事業開拓用 営業管理シート】や【新規事業開発・新規開拓向け 営業管理シート】で紹介してきた。
　
　
以前にも書いてきたが、新規事業を手掛ける部署は、以下の理由より他の営業部よりも厳格に管理しなければならない。
　
　
● 慣れない商品、慣れない顧客への対応を余儀なくされる
● 想像以上に早期に成果は出ない
● 低いノルマでもなかなか達成しないため、直接部門の営業部から厳しい目で見られる
　
　
新規事業のスタッフもそうだが、他の営業部のモチベーションを下げない意味でも、過去どのような活動をしてきたのか、今後どのような活動をしていく予定なのかは、きっちりと「見える化」すべきである。

　
　
　
　
【 新規事業向け 売上収支推移表 前後６年表の事例 】

　
　
　
　
上の事例では（ シートはクリックして拡大表示させたほうが見やすい ）、安定的に収入のあるビジネス（安定）とスポット的に収入があるビジネス（スポット）に大別され、それが過去どのように売上を構成してきたか、今後どのように構成されるのかを前後３年単位で「見える化」した管理シートである。
　
この表から見てとれるのは、以下の２点である。
　
　
　　
■ 過去安定的に取引があった顧客からの収入見込みが目減りしている
　 → このため、今後３年の間で既存顧客からの取引量の上積みと新規安定取引先の確保が必要である
　
■ 過去、大型のスポット案件に売上が支えられてきた
　 → このため今後も新規スポット案件を取り続ける必要がある
　
　
　
しかし実際に今後の売上構成内容を見てみると、新規の「安定」と「スポット」で構成されているにもかかわらず、経費分を吸収できずに赤字で推移していくことになる。しかも赤字幅は上昇傾向だ。
　
　
新規事業をはじめる場合、必ず「撤退基準」を決めなければならない。
　
このような分析結果が出た場合、商品や市場の魅力度をヒアリングしなくとも、このビジネスモデルに問題があると判断せざるを得ない。
　
　
新規事業をはじめる部署は、必ずこのような管理を徹底してほしい。
　
思い入れがあるため新規事業は撤退するのに、相当な覚悟が必要だ。事業をはじめるときには想像もつかないような葛藤に襲われるのが常である。
　
そのためにも、客観的に判断できる数値指標が不可欠だ。
　　
　　
　
　
　
　
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