アタックス 営業ソリューション室 ブログ　アタックスグループ組織営業力アップ blog

2008年09月30日
アンカリング効果とは？　　　営業の部下をモチベーションアップさせるコミュニケーション術

**********************************************************　

★アンカリング効果

**********************************************************　
　
アンカリング効果とは、最初に示された情報が頭に残り、その後の判断に影響を与えることを言う。
　
このアンカリング効果を利用し、相手の発言を誘導させるテクニックを使う。逆に影響を与えさせないようにするためには、他者の意見に左右されないよう、いっせいに紙に書かせるなどのテクニックが有効だ。
　
※ しっかりアンカーさせるためには、冒頭に有無を言わせないような態度と裏づけのある事実をもって説明するとさらに効果的である。
　
　
　 　メルマガ 「20秒で読める！ 驚異の営業モチベーションアップ術」 のご案内 　
　
　


　

【コミュニケーション例】
　

マネージャー ：
「休眠顧客開拓のためには、過去の担当を変更したほうがいいと私は思う。なぜこんなことを言いだしたというと、過去の経験が人の行動を大いに抑制してしまうと、あるコーチングの先生から聞いたからだ。ま、確かに俺も昔行きにくかった過去の取引先があって、最近たまたま新人のＺ君が訪問したら、新しく取引がはじまったという例がある。だから今期の休眠顧客開拓は、リストを作ったあとガラッと担当を変えたいと思うのだが、皆の意見はどうだろうか？　もう一度言うよ。過去の経験が人の行動を大いに抑制してしまうことがあると、ある偉いコーチングの先生から聞いたんだ。正直に言って俺はその先生に感化されたんだな。そのため、休眠顧客開拓のためには担当を変更したほうがいいと私は思ってる。どうかな？」
　
　
営業マンＡ ：
「まあ、そうですね。確かに過去に何らかの体験をしていると、行きにくいことはありますね。……うーん、それでいいんじゃないでしょうか」
　
　
マネージャー ：
「確かに過去に何らかの体験をしていると、行きにくいことはあるよな？　Ｂ君はどう思う？」
　
　
営業マンＢ ：
「私もやるなら他の担当が受け持っていた取引先のほうが行きやすいですね。本当は、そんな選り好みしちゃいけないんでしょうけど」
　
　
マネージャー ：
「まあ、確かに選り好みしちゃいけないんだろうけどな。Ｃ君はどうだ？」
　
　
営業マンＣ ：
「新規顧客開拓よりも休眠顧客開拓のほうがラクなはずなのに、結果が出ないのはそういう意味だったのかと気づかされました。担当変更してもらっていいです」
　
　
マネージャー ：
「皆、今日はやけに素直だな。じゃあ担当を変更して休眠顧客開拓やってこう！」

　　
　
　
　
……これらのコミュニケーション技術（２０種類以上）をメルマガにて紹介しています。
登録はコチラから！
　
　
　 　メルマガ 「20秒で読める！ 驚異の営業モチベーションアップ術」 のご案内 　

　　　　　　★ ２０種類以上のコミュニケーション用語を学ぶことができます！