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2008年04月13日
★ 【案件型セールス向け 営業管理シート】　　……選択と集中すべき案件がビジュアル的にひと目でわかる！　（エクセル）

　
　
建設関連、情報システム開発、広告代理店……等、典型的な案件型の営業スタイルの場合、営業予算を達成させるためにチェックしなければならないのは以下の要素である。
　
　
● 営業マンが抱える案件データをすべてオープンにすること
● 月単位ではなく、３ヶ月もしくは半期単位で管理すること
● 機会損失の兆しをいちはやくキャッチできるような、活動の漏れを徹底チェックすること
● 受注確度よりも受注金額の大小にフォーカスしてフォローすること
　
　
特に４つ目の「受注金額の大小」に関しては、意外にもおろそかになりがちだ。
　
営業マンにとっては、５０万でも１０００万であっても、大事な大事な商談案件である。その案件を獲得するまでにどれほどの努力をしてきたのか、マネージャーや経営者に理解してほしいし、どの案件も同じように受注したいと思う。当然のことである。
　
しかし、管理者や経営者にとっては、５０万と１０００万の商談案件が同じとは捉えにくい。
　
当然のことながら戦略的な意味合いが深いのであれば小額の案件も大切にすべきであるが、予算達成のみを考えると、単純に大規模な案件に組織をあげて注力せざるをえない。
　
そういうニーズに応えて作成したのが、「選択と集中すべき案件」がひと目でわかる案件管理シートである。
　
　
　
【３種類の円を表示させて、どの程度の規模の商談がどの期間に集中しているかをビジュアル表現した】

　
　
　
下図のように、円の大小によって、「案件の大きさ」と、現在から「受注予定日までの空間的距離」をヴィジュアル的に表現した。
　
表全体を俯瞰すればわかるとおり、後半に大型の案件（２０００万以上）が固まっている。案件型の営業は、受注してからのフォロー活動も重要である。そう考えると、期の後半に案件が集中していても、おそらくやり切れないであろうという仮説がたつ。
　
ここが極めて重要なポイントだ。
　
たとえ受注しても、この営業マン一人でやり切れないことが数ヶ月前から判明しているのであればマネージャとしてとるべき行動はひとつだ。組織内の案件再分配である。
　

　
　
テクニックはきわめて簡単で、３種類の円を手動で貼り付けただけである。
営業会議がはじまる前に、誰か庶務の方とかにやってもらえばよい。営業マンが１０人いても１時間はかからない。
　
　
重要なのは、こういう手間を惜しまないということである。
何とか自動化しようとして情報システム化すると、必ずコストと時間がかかりすぎるうえに投資対効果がはっきりしないため頓挫する。
　
本サイトで紹介するテクニックに共通するのは、とにかく「すぐにできるワザ」であるということ。ひと手間かけることによってグッとわかりやすくなるのであれば、手間を惜しまずに習慣化させることである。トヨタの星取表のようなものだ。
　
巷には二度手間はイヤだ。何もかも自動化しなければマネージメントできないという管理者が多すぎる。しかし、それではいつまでたっても改善しない。
　　
　
　　
　
　
　
　
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