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2008年03月30日
ダブルバインドとは？　　営業の部下をモチベーションアップさせるコミュニケーション術

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★ダブルバインド

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ダブルバインドとは一般的には「二重拘束」を指す。
　
矛盾する物言いで相手を混乱させ、社内で繰り返すとパワハラとも言われかねない危険なテクニックだ。「はやくやれ」と言っておきながら「はやくやってどうする！」と言われたら誰もが矛盾を感じる。

このダブルバインドの理論を精神治療用に変化させたのがミルトン・エリクソンであり、以下のように迷える相手を「二者択一」の質問をすることにより、催眠誘導する技だ。
　
　
　
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【通常のコミュニケーション例】
　
セラピスト ： 「もう元気になったんだから、そろそろ外に出てみないか？」
　
患者 ： 「まだまだ元気じゃありませんよ。頭がぼうっとしている気がするんです」
　
　
【ダブルバインドを活用したコミュニケーション例】
　
セラピスト ： 「もうこれぐらい元気になったんだから、明日の午後から外に出てみよう。１時間、南の公園まで散歩して帰ってくるんだ。その道中に喫茶店があるから、そこでおいしいコーヒーでも飲むか。それとももう少し先にアイスクリームのおいしいカフェテリアがあるからそちらに行くか、どちらがいいかな？」
　
患者 ： 「コーヒーは砂糖を入れないと飲めないです。できたら冷たいアイスクリームのほうが」
　
セラピスト ： 「よし。じゃあアイスが売っているカフェテリアへ行こうか。あそこのアイスは１０種類以上あって選ぶのが楽しいよ」
　
患者 ： 「わかりました」
　

　
　
これを利用した手法を部下に用いるケースを考える。あまり深く考えずに例文を読んで理解してほしい。
　
　
【通常のトーク例】

マネージャー ： 「営業本部長に次回会議に報告するため、君にリニューアル前後の営業フォロー件数の推移を調査して欲しいんだけど」
　
　
営業マン ： 「ええっ？　問い合わせのたびにフォローしていますし、これが結構忙しいんですよ。他の誰かに頼んでいただけませんか」
　
　
　
　
　
【ダブルバインドを活用したトーク例】

マネージャー ：
「ホームページからの問合せが毎月２０件近くあると聞いているが、この対応はどうなってるの？」
　
　
営業マン ：
「はい。問合せがあったものに関してぼちぼちフォローしている最中です」
　
　
マネージャー ：
「なるほど、ぼちぼちフォローしている最中なんだね？　ところでホームページからの問合せというのは、他のサイトと見比べてからやってきているということだから、ホットなお客が多いと聞いたけれど、どうなのかな？」
　
　
営業マン ：
「ええ、そうですね。善処いたします」
　
　
マネージャー ：
「なるほど、善処するということだね。ホームページのリニューアルは半年前に終了して、問合せ件数はアクセス数と比例して伸びているという報告を受けてる。だから問合せに対する営業フォロー件数も増加しているはずなんだよね。そこで営業本部長が気にしているので、次回の会議で報告しようと考えている。そこで君にリニューアル前後の営業フォロー件数の推移を調査して欲しいんだ。営業は皆、商談シートを書いているだろうから、ＷＥＢ連携シートと照らし合わせればいい。しかし君一人じゃ大変だろうから、営業企画部のＡさんか、営業本部のＢさんに手伝ってほしいと考えているんだが、どうだろう？　どっちがいいかな？」
　
　
営業マン ：
「えーっと……。それじゃあ、企画のＡさんを……。前に一緒に仕事をしたことがあるので……」
　
　
マネージャー ：
「よし、じゃあお願いするよ。営業会議は来週なので、金曜の１５時までに調査結果を私に見せてくれ。そのときは来客があるので、Ｃさんのデスクの上に資料を置いといて。Ｃさんが１６時までに資料の印刷をすることになっているので」
　
　
営業マン ：
「善処します……。いや、やります……」
　
　
　
　
　
要するに相手の意向を無視し、すでに同意しているものと決めつけて話し、別のところに意識を向けさせるため「二者択一」の質問をするのである。ついつい相手はその質問に答えようとするため、相手の要望に同意していることを暗に承諾していることになる。
　
想像できると思うがこのテクニックは一歩間違えば「何を勝手に決め付けているんだ？」と相手の気分を悪くさせる要因になるため、危険なテクニックである。
　
ノーセットほどではないが、場数を踏んで訓練をすることが現実的に難しい技だ。本来は治療的観点で、相手の迷いを断ち切ることが必要と思われたときにとるべき手法である。
　
　
　
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