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2008年03月14日
アズ・イフ・フレームとは？　　営業の部下をモチベーションアップさせるコミュニケーション術

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★アズ・イフ・フレーム

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アズ・イフ・フレームとは、「もし……だったとしたら、どのように……するか」「もし……実現したら、どのような気持ちとなるか」等と質問をすることにより、相手がかけている色眼鏡（フレーム）をはずさせるテクニック。（アウトフレーム）
　
相手の先入観／固定概念を打破するために有効な、魔法の言葉。
　
通常は、実現したい目標がかなっている「未来」までイメージの中で空間移動し、そのシーンを十分に味わってもらってから、それまでの実現プロセスを語ってもらう。そのことにより「ドツボ」にはまっているフレームから抜けやすくなる。
　
ただ、言葉だけを使ってもうまくはいかない。
　
　
　１．ペーシングを使ってラポールを築く　
　　（イエスセット、バックトラッキング、チューニング、ミラーリング等）
　２．アズ・イフ・フレームを使って未来へ空間移動する
　３．メタモデルを使ってイメージを具体化する
　４．ラポールを築いたまま、リーディングする
　
　
とてもパワフルな方法だが、相手がはまっているフレームが強固であったり、幾重にも及んでいる場合は、容易にリフレームさせることはできない。「何をやってもダメ」「どうせうまくいかない」とネガティブな発想しか出ない人には、深いイメージを描かせるための催眠療法を使うという手段もある。が、ここではそのような手段は紹介しない。

　


　
　
　
　
　
【コミュニケーション例】

　
マネージャー ：
　「顧客データベースへの名刺情報の入力率が非常によくないんだよね。特に
君はほとんど入力していない」
　
　
営業マン ：
　「はぁ、まあそうですけれど……。でも毎日外回りで疲れて戻ってきてから、顧客向けの資料を作るわけじゃないですか。それからさらに名刺情報を入力するのは……ちょっと」
　
　　
マネージャー ：
　「なるほど。毎日外回りで疲れて戻ってきてから、顧客向けの資料を作り、それからさらに名刺情報を入力するのはちょっと大変だってことだね？」
　
　
営業マン ：
　「ええ。別に面倒ってわけじゃないんですけど、名刺情報を入力し続けて何の意味があるのかよくわかりませんよ。それで売上が上がるんですか？」
　
　
マネージャー ：
　「なるほど。ただ、営業戦略の一部として、今期からマーケティング部や商品開発部と連携してＣＲＭを促進することになっていたよね？　顧客とのリレーションを構築していくために、名刺情報はリアルタイムに入力してもらうことになっていたはずだけれどね」
　
　
営業マン ：
　「そりゃあ、わかってますけど、営業は毎日駆けずり回ってるんですよ。これ以上負荷をかけられるのなんて御免ですね」
　
　
マネージャー ：
　「なるほどね。でもその負荷のほとんどが、新規開拓ための外回りじゃなかったかな？　関係を構築して新たな取引をしてもらうためには、何度も通う必要があるから時間がかかってるんだよね？」
　
　
営業マン ：
　「そうですよ。マーケティング部や商品開発の連中は営業の苦労を知らないんです」
　
　
マネージャー ：
　「ところで昨年の開拓件数はどれぐらいだったっけか？」
　
　
営業マン ：
　「……今期の方針を決める際に言ったじゃないですか。ゼロですよ、ゼロです！」
　
　
マネージャー ：
　「うん、そうなんだよな。君たち営業が外回りで駆けずり回ってもらっているにもかかわらず、１件も新規の取引先が増えてないんだよ。これが実情だ。ここで頭を切り替えて、これから１年後、【もしも君がそこまで外回りをしなくても、顧客から月に２件や３件のペースで問い合わせがあったら】どうかな？　どんな気持ちになるだろうか？」
　
　
営業マン ：
　「うーーん、そりゃ嬉しいですよ。そんなことがあったら」
　
　
マネージャー ：
　「しかも、見込み客だよ。新規の」
　　
　
営業マン ：
　「ちょっと想像が難しいですが、ありがたいですね。いやホントありがたいです。向こうから見込み客がやってきてくれたら」
　
　
マネージャー ：
　「そうだよなぁ。その問い合わせをしてくる客は、君が以前名刺をもらってきた人なんだよ。その日のうちにデータベースに入力してくれれば、マーケティング部や商品開発部があの手この手で顧客育成を手伝ってくれる。そのためには、営業が毎日もってくる名刺情報がとっても大事なんだ。会社にと
っては宝物のようなもんだ」
　
　
営業マン ：
　「うーーん、そりゃわかってるんですけれど」
　
　
マネージャー ：
　「今までため込んである名刺はこちらで入力しておくから、明日からは頼むよ。君の日ごろのがんばりを、会社は絶対に無駄にしないから」
　
　
営業マン ：
「ありがとうございます。そうですね……。まあ、１年後にそんな状態になってるかどうかわかりませんけど、入力の手間もそんなかかるわけじゃないですし、やっぱりやらなくちゃいけませんよね。１枚２?３分以内で済むことですから」
　　
　　　
　
　
　
この域に達すると、完全にコーチングの領域である。すべては、部下のことをどこまで本気で考えられるかにかかっている。