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2008年03月15日
イエスセットとは？　　営業の部下をモチベーションアップさせるコミュニケーション術

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★イエスセット

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イエスセットとは、相手（部下）が必ず｢イエス｣と答える質問を繰り返し、「同意」を促す手法。
　
コミュニケーションをコントロールしやすくすることが目的である。「ハイ」と手を挙げさせて催眠にかける「催眠商法」と原理は似ている。
　
打合せをはじめる冒頭に３、４回（２回程度では少ない）必ず相手が「はい」もしくは「そうですね」と答える質問を繰り返し、本題に入ると効果的と言われている。

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【コミュニケーション例】

　
マネージャー ：
「今日は朝から雨が降ってるよね」
　
　
営業マン ：
「ええ。昼にはやむらしいですけれどね」
　
　
マネージャー ：
「そうか、昼にはやむんだね？」
　
　
営業マン ：
「はい。また夜には降るという話でしたけれど」
　
　
マネージャー ：
「そうか、だとしたら夜の会議ははやく終わってほしいな。今日はＤＭ送付先のフォローについて事業部長に説明するんだけど、ＤＭの送付数は全部で１０００件だったな？」
　
　
営業マン ：
「はい。私が手配したので、間違いありません」
　
　
マネージャー ：
「このうち２００件は君にフォローしてほしいんだけど、２ヶ月ぐらいでで
きるよね？」
　
　
営業マン ：
「ええ。まぁ、大丈夫だと思います」
　
　
マネージャー ：
「おお、今日はやけに素直だな……」
　

　
　
　　
※注意事項

相手が絶対に「イエス」と答える質問を選ぶべきである。例えば……
　
　
「最近は忙しいな？」
「今度の新製品は売れると思うよな？」
　
　
と質問しても、
　
　
「いや、そんなことないと思いますけど」
　
　
と答えられたら意味がない。事実を事実として認めてもらう巧妙な質問を繰り出すことがキーポイント。上級者向けのテクニックである。
　
　
　
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