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2008年03月24日
【営業部全体の業績管理表】　　……営業予算を達成させるために何が不足しているのかビジュアル的にひと目でわかる！ （エクセル）

営業予算を達成させるために目標の２倍の営業材料（予材）を仕込み、その行動プロセスを管理することを「予材管理」と我々は呼んでいる。
　
「予実管理」と異なり、「予材管理」は予算を達成させるための材料を定量的に表現させ、その行動プロセスを管理していくので、営業の行動がどのような数字に結びついているかが測定しやすくなる。
　
たとえば下記の売上管理表は、一見するとただ達成率の悪い部分が赤くなるだけのように見える。しかし実は中央右の棒グラフが営業グループごとの「予材」を示しており、数字を作る営業材料がグループごとにどれぐらい仕込まれているかの指標として示されている。
　　
2006年には非常に少なかったこの「予材」が、2007年、2008年と進むにつれ、予材が増え、後からついてくるように業績も改善しつつある。このことを確認していただきたい。
　
　
【2006年度の売上管理表】

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【2007年度の売上管理表】

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【2008年度の売上管理表】

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営業組織全体でどのような顧客・商材・プロモーションに取り組んでいるのか、その行動指針とともに、予算に対してそれらの予材が十分に仕込まれているのか、すべて「見える化」できることが大切である。
　
特に経営者は、予算と実績の対比を眺めていても今後の経営判断はしづらい。
　　
営業の活動を逐一チェックするのではなく、予算に対してどのような活動が仕込まれているのかをリアルタイムに掴んでおくことは、経営をナビゲーションするうえで非常に重要な要素である。　
　
それを一枚のエクセルシートで実現するのであるから、是非試していただきたい。
→ 営業管理シート（ダウンロード）
　
　
　
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2008年03月24日 13:37