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2008年03月16日
★ 【ルートセールス向け 顧客深耕開拓用 営業管理シート　　……営業予算を短期間で達成させるためにどの顧客へどう上積みさせるのかを「見える化」する！　（エクセル）

【取引先がほぼ決まっており、新規開拓よりも顧客深耕に力を入れているルートセールス用の管理シート】

　
　
　
営業予算を達成させるために重要な得意先を１０から２０社程度選択し、それぞれ以下のデータを記していく。（それ以外の得意先は「その他」でまとめる）
　
　
　１） 見込み額　……＞　顧客の状況を知りながら随時変更していく
　２） 実績額　……＞　受発注システムから転記する
　３） ギャップ　……＞　実績と見込みのギャップが多いほど営業の読みが甘い
　４） 上積み額　……＞　この顧客に対し、どれほどの上積みを勝ち取るか
　
　
　
【予算を達成させるために、顧客ごとの見込み額の「読み」が正しいか、全体的な上積み額に不足分はないか、などを定量的に表現する】

　
　
　
上記のデータを顧客ごとに記し、写真の表で毎月の動向を以下の順番でチェックしていく。

　１） 目標予算の確認
　２） 見込み額の確認
　３） 不足分の確認
　４） 不足分を埋めるための上積み総額の確認
　５） 不足分に対し、（見込み額＋上積み額）が十分に仕込まれているか、「予算に対する必要成約率」という指標で確認
　６） 必要成約率が２０％を超えている月をチェック！
　７） ギャップが激しい顧客をチェック！　顧客動向を再確認し、見込み額を修正していく
　８） 必要成約率が著しく高い（５０％以上）月をチェック！
　
　　
　
ルートセールスは取引先がほぼ決まっているケースが多いため、予算を達成させるために営業がどれほど努力しているか見えにくい場合が多い。逆にいえば、営業は企業ブランドや商材、カタログ、ショウルームなどに頼るようになる。つまり「売れないのは自分のせいではない」という錯覚を覚えるようになる。
　
しかしこのようなシートであれば、営業の努力どころか「気合」や「根性」も定量的に表現できるであろう。目標予算を達成させるために営業自身がどのように動いているかを「見える化」し、セルフマネージメントしやすくなる。
　
　
　
【予算が未達成だった場合、どこに問題があったのか？　見込み額の「読み」に狂いがあったのか、それとも営業材料が足りなかったのかを見える化する】

　
　
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