アタックス 営業ソリューション室 ブログ　アタックスグループ組織営業力アップ blog

2008年03月16日
★ダブルバインドとは？　　セールストーク（営業トーク）用語集

**********************************************************　

★ダブルバインド

**********************************************************　
　
ダブルバインドとは一般的には「二重拘束」を指す。（ → 営業トーク用語集）
　
矛盾する物言いで相手を混乱させ、社内で繰り返すとパワハラとも言われかねない危険なテクニックだ。「はやくやれ」と言っておきながら「はやくやってどうする！」と言われたら誰もが矛盾を感じる。

このダブルバインドの理論を精神治療用に変化させたのがミルトン・エリクソンであり、以下のように迷える相手を「二者択一」の質問をすることにより、催眠誘導する技だ。
　
　
　
→ ★ セールストーク（営業トーク）用語集　（ＮＬＰ技術／説得技法を活用）
　



　
　
　
【通常のコミュニケーション例】
　

セラピスト ： 「もう元気になったんだから、そろそろ外に出てみないか？」
　

患者 ： 「まだまだ元気じゃありませんよ。頭がぼうっとしている気がするんです」
　
　
【ダブルバインドを活用したコミュニケーション例】
　

セラピスト ： 「もうこれぐらい元気になったんだから、明日の午後から外に出てみよう。１時間、南の公園まで散歩して帰ってくるんだ。その道中に喫茶店があるから、そこでおいしいコーヒーでも飲むか。それとももう少し先にアイスクリームのおいしいカフェテリアがあるからそちらに行くか、どちらがいいかな？」

　　
患者 ： 「コーヒーは砂糖を入れないと飲めないです。できたら冷たいアイスクリームのほうが」
　
　
セラピスト ： 「よし。じゃあアイスが売っているカフェテリアへ行こうか。あそこのアイスは１０種類以上あって選ぶのが楽しいよ」
　
　
患者 ： 「わかりました」
　
　
　
　
これを利用した手法を営業に用いる場合がある。あまり深く考えずに例文を読んで理解してほしい。
　
　
【通常のトーク例】

　
営業 ： 「今月ご契約いただけますと、来月中には製品が納入され、２０日過ぎには使用できるようになりますが」
　　
　
顧客 ： 「まだ契約すると言っていないのに納入時期の話をされても困る」
　
　
　
　
【ダブルバインドを活用したトーク例】

　
営業 ： 「納入時期が来月の中旬ということでしたら、１４日とさせていただきたいと存じます。なぜかと言いますと、１０日から１３日まで他のお客様への対応がございますので、申し訳ございませんがよろしくお願いいたします。１４日に納入できますと、その後のセットアップに６日間必要となりますが、途中で土日が挟みます。そこで、土日にどなたか２名ほど出勤してご対応いただくか、それとも実際に使用していただく日を２日遅らせるか、どちらにいたしましょう？」
　
　
顧客 ： 「ええっと……、今になって土日に２名出すのは難しいから、２日間ぐらいは遅れてもかまわんよ」
　
　
営業 ： 「かしこまりました。それでは明日すぐスケジュール表を書いてお持ちしますので、こちらの契約書にご捺印いただけますでしょうか」
　
　
　
要するに相手の意向を無視し、すでに同意しているものと決めつけて話し、別のところに意識を向けさせるため「二者択一」の質問をするのである。ついつい相手はその質問に答えようとするため、相手の要望に同意していることを暗に承諾していることになる。
　
想像できると思うがこのテクニックは一歩間違えば「何を勝手に決め付けているんだ？」と相手の気分を悪くさせる要因になるため、大変危険なテクニックである。
　
ノーセットほどではないが、場数を踏んで訓練をすることが現実的に難しい技だ。本来は治療的観点で、相手の迷いを断ち切ることが必要と思われたときにとるべき手法である。

　　
　
　
　
　
　 　メルマガ 「20秒で読める！ 驚異の営業モチベーションアップ術」 のご案内 　

　　　　　　★ ２０種類以上のコミュニケーション用語を学ぶことができます！