特別講座：ルートセールス向け営業管理ツールの作成と営業会議の進め方　（営業セミナー東京）

中堅・中小企業の皆様に組織営業力をアップさせるノウハウや仕組みづくりのご支援をしています。

2008年02月28日
特別講座：ルートセールス向け営業管理ツールの作成と営業会議の進め方　（営業セミナー東京）

直近のセミナーをご案内いたします。

　
日時は、平成２０年４月２４日(木)　１０：００から１７：００。
　
　
今回、当社の各種セミナーに参加された多くの受講者から、『もっとツールの効能を活用しながら深く学びたい』『会議運営の仕方を具体的に教えてほしい』という強いご要望が多数寄せられており、特別講座を開催する運びとなりました。
　
ただ２０名限定で募集いたします。
　
　
　
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昨年末の有料セミナーも募集開始からすぐ５０名以上の申し込みがありましたので、ご興味がある方はおはやめにお申し込みください。
　
　
→ 「特別講座：ルートセールス向け営業管理ツールの作成と営業会議の進め方」

【概要】
時代は変わってもルートセールの基本は「数」です。「足で稼ぐ」という基本スタイルから目を背けてはなりません。どんなに営業の生産性をアップさせ、「成約率」を上げることに注力しても、案件型の営業スタイルではない限り効果が出ないケースがほとんどです。

とはいえスピードが命と言われる今の競争社会で、かつ営業部長でさえノルマを抱えてプレイングマネージャを強いられている昨今、どのように「足で稼ぐ」のか。営業が行きやすいお客様のところばかりに顔を出していたら、いっこうに業績は上向きません。また、ニーズを掘り起こすことはできなくとも、どのように数字を作るのかという発想がない営業は正社員としていまや必要とされない時代です。

そこで本研修では、対象を「ＢtoＢのルートセールス企業」、目的を「予算達成」に絞り、組織営業力をアップさせる管理ツールの作り方、会議の進め方などをご説明いたします。一日の研修で、費用のかからない管理ツールや効果的な運営方法を学び、さらにどのようにすればシンプルにかつ効率的に会議を運営できるのか、ワークショップスタイルで学習することができます。新任営業マネージャーや、これまでのマネジメント方法を見直したい管理者にぜひ参加いただきたい研修です。

なお参加者の方には、ルートセールス用営業管理ツール（４種類）および、会議手順用のシート、議事録の代わりになるコミットメントシートを進呈いたします。（特典の詳細は後述）

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■ 日時　　：　４月２４日１０：００から１７：００
■ 参加費　：　２９，４００円
■ 定員　　：　２０名限定
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＜カリキュラム＞

【営業ツールの設計　講義１】
１．営業管理ツールは運営から逆算して設計する
　１）なぜ営業日報は効果がないのか？
　２）満足感はあるが機能しない会議とは？
　３）営業マネジメントする上での、４つのキーポイント
　４）定期的に運営する覚悟がなければ、ツールも会議も必要ナシ！
　５）シンプルに運営するためには、正しい管理ツールが必要

【営業ツールの設計　講義２】
２．営業管理ツールの設計基準
　１）エクセルで十分、お金をかけても使わない営業は使わない
　２）シートは多くても３枚までで、互いにリンクさせよ
　３）運営を楽にするための、シートのカラーリング
　４）何が知りたいかは「グラフ」に語らせる
　５）成功の鍵は、「営業の手間をいかに省くか」

【ルートセールス管理シート　事例紹介１】
３．中長期的に営業予算を達成させるシート例
　１）営業個人が予算達成を強く意識しているかの「見える化」
　２）どの活動がどの成果に結びついているかの「見える化」
　３）目標と実績とのギャップを埋める営業材料の「見える化」
　４）「気合と根性」の定量的な「見える化」
　５）今期の方針、テーマに取り組んでいるかの「見える化」

【ルートセールス管理シート　事例紹介２】
４．足元の数字を固めるために「選択と集中」させるシート例
　１）数字をどの顧客で作るかの「見える化」
　２）「いつ」「誰」に「何」をしているかの「見える化」
　３）「いつ」「誰」に「何」をする予定なのかの「見える化」
　４）機会損失の「見える化」
　５）営業活動の「量」と「質」の「見える化」
　６）見込みと実績データによる予算達成シミュレーション

【ルートセールス管理シート　事例紹介３】
５．営業部全体のポテンシャルも測定できる業績管理シート例
　１）営業部全体の予算に対するギャップをどこで埋めるのか？
　２）誰が足を引っ張るのか？ではなく、誰からサポートを受けるのか
　３）計画は見直すためにある！　予算計画の見直し方
　４）「いずれ業績は上向く」という淡い幻想もこのシートにかかれば……

【会議の進め方　講義】
６．シンプルな会議運営のために
　１）「日本人は会議がヘタ」をきちんと認識すべき
　２）会議がはじまるまでの絶対的なルール
　３）会議運営方針の事例
　４）会議機能によって異なる「机・椅子の配置、座る順序」
　５）営業管理シートを使った確認手順４パターン
　６）出席者から真実を聞き出すトークテクニック
　７）営業に現状を「話させる」ことが会議を長くする最大の要因
　８）会議は議事録を書くな、コミットメントリストを持ち歩け
　９）「３０分で終了」を目標にする理由

【会議の進め方　演習】
７．会議進行のワークショップ
　１）「営業会議フォロー手順」シートの製作作業
　２）「手順シート」を使って、実際に会議をしてみよう
　　　※グループごとに会議進行役と営業構成員とに別れて演習
　３）「言い訳の達人」からどのように真実を聞き出すか？
　４）「言い訳」がはじまったときのツール活用法と視点移動
　５）「会議終了」前に確認すべき４項目
　６）コミットメントリストの書き方、置き方
　※ グループごとにロープレ×２回

【特典】
　Ａ．ルートセールス営業管理シート一式
　　ａ．営業管理シート事例１・２
　　ｂ．商談シート
　　ｃ．検索機能付き営業日報／週報
　　ｄ．営業部全体の業績管理資料
　Ｂ．営業会議フォロー手順シート　（Ａ５横　クリアフォルダー付）
　Ｃ．コミットメントリスト　（Ａ４縦サインホルダー付）
　

【参考サイト】
　 → 営業管理ツールを作成するうえでの心構え
　 → 営業管理ツール集（サンプル）
　 → 営業管理ツール事例（シートダウンロード）
　 → 良い営業会議、悪い営業会議
　　　

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　→ 特別講座：ルートセールス向け営業管理ツールの作成と営業会議の進め方
　
　
　
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