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2008年01月04日
チューニングとは？　　営業の部下をモチベーションアップさせるコミュニケーション術

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★チューニング

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ＮＬＰ（神経言語プログラム）、営業心理学の基本――『ペーシング』の一つ。周波数調整とも呼ばれる。
　
コミュニケーションの相手（顧客）と心の周波数を合わせることを言うが、そんなに難しく考える必要はない。（難しく考える必要はないが、体得は簡単ではない）
　
簡単に書けば、相手が怒っているときはこちらも怒っているような態度を示し、喜んでいる場合はこちらも同様に相手の幸せを喜んであげる。感情や気分の周波数を合わせるだけだが、演技力がモノを言うため、感情を表に出すことが不得手な人にとってはハードルが高い。

　





　
　
【コミュニケーション例】

　
営業マン ：
「何だか、最近、本当に調子がよくなくて……。私はもう、ちょっと難しい
と思うんです……。自信がなくなってきちゃって」

マネージャー ：
「（何をウダウダ言ってるんだ！ と言いたいのを押さえて）そうかぁ。調子
が良くないって言っているけれど、体調のことか？」

営業マン ：
「いえ、そのう、何というか、もう自分は営業のセンスがないと、いうか…
…」

マネージャー ：
「（去年までの威勢の良さはどうなったんだ！　と言うのを堪えて）ほう。
営業のセンスをね……。数字が落ちてるからそう言うんだと思うんだけどなぁ」

営業マン ：
「数字が落ちてしまえば……営業なんて価値ないっすよ……」

マネージャー ：
「そうかぁ、ところで、取引先では……どこが数字を落としてるんだ？」

営業マン ：
「ＡＢＣ商事っす……。去年より、月１０００万単位で、落ちてるんで……」

マネージャー ：
「（ＡＢＣ商事自体が大幅に業績を落としてるんだから当たり前だろう！　
そんなこと前から言ってるじゃないか、と言いたいのを我慢し、）なるほど
なぁ……。（相手の呼吸を見ながら）他はどうなんだい？」

営業マン ：
「他は……まあ、それほどでも」

マネージャー ：
「（そんなことで気落ちしてんじゃねぇよ、何年営業をやってるんだ！）
そうか……。じゃあ、ＡＢＣ商事ぐらいなんだな、落ち込んでるのは。だっ
たらその分だけ予算計画も見直そうよ。な。大丈夫だよ。そう、大丈夫。下
半期はきっと何とかなるさ。他社の取引履歴を見ておくから、来週に検討し
よう」

営業マン ：
「はい……申し訳ないっす」

マネージャー ：
「それじゃあ今週中に受発注システムからデータを抽出しておいてやるから、
来週の水曜、また営業会議のあとに、話し合おう。まあ、徐々にやってい
こう……。徐々に……。期限はきっちり決めるが、徐々にやっていこう。残
業はよくないから、毎日しっかり休むんだぞ」