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2008年01月04日
チューニングとは？　　営業の部下をモチベーションアップさせるコミュニケーション術

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★チューニング

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ＮＬＰ（神経言語プログラム）、営業心理学の基本――『ペーシング』の一つ。周波数調整とも呼ばれる。

コミュニケーションの相手（顧客）と心の周波数を合わせることを言うが、そんなに難しく考える必要はない。（難しく考える必要はないが、体得は簡単ではない）

簡単に書けば、相手が怒っているときはこちらも怒っているような態度を示し、喜んでいる場合はこちらも同様に相手の幸せを喜んであげる。感情や気分の周波数を合わせるだけだが、演技力がモノを言うため、感情を表に出すことが不得手な人にとってはハードルが高い。

　




　
マネージャー ：
「先月の予算達成率が８０％を下回っているが、どうしたんだ？　お前らしくないな」
　
　
営業マン ：
「大変申し訳ありません。先月は第一子が誕生した月ということもあって、どこか上の空だったように思います」
　
　
マネージャー ：
「（営業マンの気持ち一つで売上がこんなにぶれるはずはないだろう！ と言いたいのを押さえて）そうかぁ。そういえばお子さんが生まれたんだったね？　確か男の子だったろう？」
　
　
営業マン ：
「ええ。４０００グラムを超える、巨漢の子ですよ。ホントに大きな子なんです」
　
　
マネージャー ：
「そうかそうか。いいじゃないか、そんなに大きかったら将来スポーツ選手にでもなれるんじゃないか」
　
　
営業マン ：
「相撲取りにでもなれますよ。国技のニューヒーローを我が家から出します！なんてね……」
　
　
マネージャー ：
「（何言ってんだ、コイツは。去年に比べてドンドン営業成績が悪くなってるっていうのに……）はっはっはっはっ！　そいつはいいな。是非とも日本人横綱になって日本の相撲界を盛り上げてくれよ。本当に楽しみだ」
　
　
営業マン ：
「すでに四股名も考えてるんですよ。ホラ私のあだ名が『フジさん』なんで、そこからとって……」
　
　
マネージャー ：
「（オイオイ、それぐらいにしとけよ。俺は来月以降の予算達成の行方が知りたいんだ）。オーケー、オーケー。ちょっと時間がないから、また次回聞くとして。先月お子さんが誕生して上の空だった、というわけなんだよね？　それで、その影響が出てくるのは来月以降だと思うんだ。来月以降に決まりそうな商談について、話を聞かせてくれるかな？」