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2008年01月04日
パラフレージングとは？　　営業の部下をモチベーションアップさせるコミュニケーション術

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★パラフレージング

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バックトラッキングと異なり、相手が言った言葉やフレーズを他の表現で言い直すテクニックである。
　
語彙力とともに表現能力が必要であり、言い換えた内容によっては相手を混乱させてしまうこともある。
　
日ごろから訓練が必要で、話術のうまい先輩社員やテレビキャスター等の言い回しを常に注意して聴く姿勢が求められる。

　





【トーク例１】
　
　
マネージャー ：
「今月の着地予想を教えてほしい。Ｒ社はどうだ？」
　
　
営業マン ：
「まぁ、大丈夫かと思います」
　
　
マネージャー ：
「【つまり、Ｒ社の今月の着地予想は前年並みとみて大丈夫だということだね？】」
　
　
営業マン ：
「いや、それは相手次第なんでなんとも言えませんが……。」
　
　
マネージャー ：
「【それはつまり、相手の業界動向や生産状況を掴んでいないのでよくわからないということだね？】」
　
　
営業マン ：
「いや、掴んでないわけじゃないですけど、わかるじゃないですか。担当のＫ部長、こっちがいろいろと聞いてもノラリクラリとかわすんですよね。あんまり教えてくれなくて」
　
　
マネージャー ：
「【ということはつまり、今月に入って４回もＲ社を訪問してＫ部長と面会しているけれど、業界動向や生産状況をヒアリングしようにも毎回ノラリクラリと誤魔化されるので、うまく情報が掴めないということだね？】」
　
　
営業マン ：
「……ええ、まぁ。４回も行ってましたっけ？」
　
　
マネージャー ：
「君の週報にそう書いてあるよ。もういちど聞くけど、Ｒ社の着地予想は？」
　
　
営業マン ：
「大丈夫、じゃありません……」
　
　
マネージャー ：
「今度一緒にＲ社へ行こう。俺がＫ部長と話してみるよ」
　
　　
　　
　　
※そのままのおうむ返し（バックトラッキング）では気付くことができないような言葉の不足分を、表現を換えて伝えることによって気付かせることができる。