アタックス 営業ソリューション室 ブログ　アタックスグループ組織営業力アップ blog

2008年01月04日
★イエス・バット法とは？　　営業の部下をモチベーションアップさせるコミュニケーション術

**********************************************************　

★イエス・バット法

**********************************************************　
　
　　
イエス・バット法とは、『応酬話法』の代表的なテクニックである。
　
部下とコミュニケーションをしている最中、相手の答え／考えが間違っていたり、的を外していたりすると、ついつい反射的に抵抗してしまいたくなる。それをグッと我慢し、まずは相手の反応を受け止め（Ｙｅｓ）、柔和に反論し（Ｂｕｔ）、戦略的に交渉を進める方法である。
　
マネージャが部下の行動変革を促したい気持ちが強い場合、また部下のことを考えて話しているのにもかかわらず頭ごなしに否定されたとき、いかに感情をセーブできるかがポイントである。簡単そうに思えるが、訓練・場数を踏まないと瞬間的に対応することは難しい。
　
　 　メルマガ 「20秒で読める！ 驚異の営業モチベーションアップ術」 のご案内 　






【トーク例】
　
　
営業マン ：
　「部長、新規物件掘り起こしのための対策プロジェクトを発足するって言いましたけど、現状の業務はどうすればいいんですか？　ただでさえ毎晩遅くまで仕事をしてるっていうのに。結局お客様対応が疎かになってしまうと思うんですけど」

マネージャー ：
　「【そうだな】、君がそのように発言する気持ちはわかるよ。【でもね】、これまでのお客様対応もしっかりとやりながら、プロジェクトの仕事も十分にやってもらうよ。そのためにどうすればいいのかを考えるのも、プロジェクト発足の意義なんだから」

営業マン ：
　「だって、今期に入ってから残業規制がさらに厳しくなったじゃないですか。労働時間は減るわ、仕事は増えるわで……上層部は何を考えてるかよくわかりませんよ」

マネージャー ：
「【そうだな】。確かに残業規制は厳しくなった。３０時間以上の残業は基本的にご法度だ。【だがな】、だからこそ業務をすべて棚卸しして、ムリ・ムダ・ムラをなくそうと皆に呼びかけているんじゃないか。これだけ景況が変化しているのに、仕事のやり方が従来通りのままでいいだなんて、少なからずあり得ないだろう？　直近の２ヶ月で業績は激しく落ち込んでいるんだから」

営業マン ：
「まあ、そうですけど……」

　
　
　
※部下がこちらの説明を十分に聞かず、頭ごなしに決め付けて応答されるとついつい腹が立つ。ちゃんと俺の話を聞いていたのか？　とついつい言いたくなる。しかしそれを口にしてしまうと、なかなか部下との信頼関係／絆を築くことができない。この例のみならず、【イエス・バット法】はあらゆるコミュニケーションケースで活用できる「キングオブ応酬話法」である。
　
　　
　
　
　
……これらのコミュニケーション技術（２０種類以上）をメルマガにて紹介しています。
登録はコチラから！
　
　
　 　メルマガ 「20秒で読める！ 驚異の営業モチベーションアップ術」 のご案内 　

　　　　　　★ ２０種類以上のコミュニケーション用語を学ぶことができます！