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2007年10月18日
★ホームページ連携 営業管理シート （エクセル）
今さら説明するまでもなくホームページは見込み客発掘のための非常に有効なツールである。
→ 本シートは、セミナー 「ＢtoＢ営業には欠かせない！ ホームページとエクセルを活用した新しい営業スタイルとは」で紹介する予定です。
ホームページから「資料請求」、「お問合せ」、「個別相談」をする顧客は、展示会等の販促イベントで何となくアンケートを記入した方々とは異なり、事前に必要な情報を収集し、それらを整理し、比較したうえで行動している場合が多い。
そのため、ホームページからやってきた見込み客は一般的に確度が高いといえる。
したがってこれらの見込み客を迅速に、的確にフォローすることが営業活動としてきわめて重要となる。戦略的な意味合いでホームページを構築した企業であれば当然である。
ところが、これがおざなりになることが非常に多い。
というより多くのケースがそうではないだろうか。せっかくＳＥＯ対策やネット広告を駆使してホームページを多くの人に閲覧してもらえるようにし、アクセサビリティを改善して多くの問い合わせを促しても、営業担当者が放置していてはまったく意味がない。
これはホームページを運営している企画部と、営業部との連携がしっかりととられていないからである。
効果的なホームページを開設すれば確実に受注が増えると夢見てリニューアルする経営者も多いであろうが、戦略的なホームページこそ社内の情報連携が重要なのである。
そこで今回紹介するのは、「ＷＥＢ連携 営業管理シート」である。
ホームページから問合せがあった見込み客に、営業がどのようにアプローチしたのか。その後どのようなフォローをしているのかが一枚のエクセルシートで見て取れるように設計した。
主に工夫した点は以下の５つである。
１．問合せ受付日から最新活動日、次回活動予定日を時系列にマッピングし、フォローが漏れていないか、営業フォローに時間がかかり過ぎていないかを視覚的にチェックできるようにした。
２．次回活動予定日から過ぎている場合は、フォロー漏れ日数を計算してアラーム表示する。これにより停滞案件が一目でわかるようにした。
３．営業プロセスごとにソートすることにより、問い合わせがあったにもかかわらずノーリアクションの営業担当者をすぐに発見できる。
４．プロモーション活動の時期も併記することにより、どのプロモーションによってホームページからの問い合わせが増え、かつ営業活動へとつなげられたか、その効果を測定することができる。
５．ホームページによって開拓された案件でどれぐらい成約できたのか、金額をグラフでわかりやすく表現した。
通常、営業にはそれぞれ担当の得意先がある。
ゆえにどうしても得意先からの仕事を優先し、ホームページからやってきた見込み客を後回しにしてしまう傾向がある。
海のものとも山のものともわからない相手だから、心理的に億劫になってしまうのだ。
これを抑制するためには、写真のようなエクセル一枚を作成し、案件ごとの進捗状況と、最新活動日／次回活動予定日を自己申告してもらうことである。確実に運用することでチャンスロスを防ぐことができる。
なお、活動内容まで報告させる必要はない。
実行日と予定日だけでよいと思われる。
あまり多くのことをさせようとすると、必ず長続きしないからである。
アタックス 営業ソリューション室 室長 横山信弘
2007年10月15日
★ＢtoＢ営業には欠かせない！ ホームページとエクセルを活用した新しい営業スタイルとは （営業セミナー 名古屋）
直近のセミナーをご案内いたします。
日時は、平成１９年１１月１４日(水) １３：３０から１６：４５。
今回は、弊社のHPを作成していただいたパワー・インタラクティブの岡本社長とのコラボレーション・セミナーです。
参加は無料です。ご期待ください。
→ ＢtoＢ営業には欠かせない！ ホームページとエクセルを活用した新しい営業スタイルとは
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【セミナー概要】
ホームページを営業に活用していくことは、今後の営業力強化においては、喫緊の課題でありながら、営業と連携した活用を実現している企業はまだまだ少ないようです。
当セミナーでは、「エクセル」と「ホームページ」という既存のツールを活用し、営業力強化を無理なく実践する手法について専門コンサルタントがご紹介します。
【こんな方におすすめ】
・営業の「活動すべて」を見える化したい
・営業の「発想力」も見える化したい
・ムリなく継続して運用できる営業管理方法を知りたい
・見込み客のストックを多く持っておきたい
・検索エンジンの検索用語に連動した広告をやりたい
・ホームページを営業活動に活かしたい
・ホームページからの冷かし客と見込み客を判別したい
といった課題をお持ちの、社長・役員、営業・営業企画部門の責任者の方、ぜひご参加下さい。
【カリキュラム】
＜第１部＞ 営業予算を達成させる、魔法のエクセル活用術
講師 ： 株式会社アタックス 営業ソリューション室室長 横山信弘
(1) エクセルシート1枚で、営業の発想を劇的に変える
(2) エクセルシート1枚で、営業のムリ・ムダ・ムラを「見える化」する
(3) エクセルシート1枚で、ホームページと営業を連携させる
目標予算を達成させるためには、２倍の営業材料が必要です。このコンセプトをどのように形にし、エクセルで管理していくかを具体的にご説明いたします。
＜第２部＞ 出来る営業マネジャーはホームページをこう使う！
講師：株式会社パワー・インタラクティブ 代表取締役 岡本充智氏
(1) 営業に役立つ、ホームページリニューアルのツボ
(2) デスクで眠っている名刺が、営業の引き金になる手法
(3) ホームページ資料請求者へ、ジャストインタイムな営業フォロー
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→ ＢtoＢ営業には欠かせない！ ホームページとエクセルを活用した新しい営業スタイルとは
アタックス 営業ソリューション室 室長 横山信弘
アタックスグループのWEBサイトでは組織営業力アップを初めとして、様々なコンサルティングサービスをご提供しています。
