中堅・中小企業の皆様に組織営業力をアップさせるノウハウや仕組みづくりのご支援をしています。
2007年06月29日
★Googleグループを活用した営業管理 （グーグル）
年末のセミナー「エクセルでできる営業活動の見える化」でも紹介しようと考えている、画期的な案件管理手法。
「日報を書くのは面倒だが、メールは書く――」
という営業は多い。
ならば、メールで上長に報告したことがそのまま案件ごとに振り分けられ、グーグルの強力な検索機能を活用して情報が整理され、分析できるようになる、という仕組みがあれば非常に便利であることは容易に想像できると思う。
メールは送りっぱなしでよく、何の加工をする必要もない――。
そんな夢のような仕組みを、Googleグループは提供してくれる。
しかも無料である。
エクセルでも、紙の日報でも、情報システムでも、どんなに便利であろうが活用もされないまま放置されてしまうツールは枚挙にいとまがない。
その理由は簡単だ。
営業が「面倒だ」と思い込んでしまうからである。
本当はそれほど面倒でないことも、「そんな暇があったら一件でも多く客先をまわったほうがいい」だなんて言い訳を言う。
システムを立ち上げて、ボタンを３つ押すだけでいいんですと言っても、やらない人はやらない。
しかしメールならほとんどの人が抵抗なく利用してもらえる。
ただメーリングリストを活用して営業管理をするためには、それなりの工夫が必要だ。
いずれそのノウハウも公開していきたい。
アタックス 営業ソリューション室 室長 横山信弘
2007年06月20日
★売上推移を分析する「Ｚチャート」 （エクセル）
Ｚチャートとは、長期的な視点で売上推移・傾向を把握できるように作られた図表であり、そのグラフが「Ｚ」の形をしていることから、「Ｚチャート」と呼ばれている。
確かにこちらのシートのように、昨年実績と今年の実績との比較をグラフで示しているだけでは、長期的な傾向がわかりづらいことがある。
それを写真のようなＺチャートを加えることによって、移動累計が明確となり、季節変動を加味しても、長期的に売上が増加しているのか、減少しているのかがわかりやすくなる。
１．「Ｚ」文字が平行
→ 売上は横ばいの傾向 （停滞、安定）
２．「Ｚ」文字が右上がりに歪む
→ 売上は増加の傾向
３．「Ｚ」文字が右下がりに歪む
→ 売上は減少の傾向
エクセル一枚で、何を、どのように表現すれば、「知りたいことを知ることができるか」が重要である。
アタックス 営業ソリューション室 室長 横山信弘
2007年06月13日
★ＢtoＢ営業には欠かせない！ ホームページとエクセルを活用した新しい営業スタイルとは （営業セミナー 東京）
直近のセミナーをご案内いたします。
今回は、弊社のHPを作成していただいたパワー・インタラクティブの岡本社長とのコラボレーション・セミナーです。
参加は無料です。ご期待ください。
→ 詳細・申込みページ
[セミナーチラシ]
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【セミナー概要】
ホームページを営業に活用していくことは、今後の営業力強化においては、喫緊の課題でありながら、営業と連携した活用を実現している企業はまだまだ少ないようです。
当セミナーでは、「エクセル」と「ホームページ」という既存のツールを活用し、営業力強化を無理なく実践する手法について専門コンサルタントがご紹介します。
【こんな方におすすめ】
・営業の「活動すべて」を見える化したい
・営業の「発想力」も見える化したい
・ムリなく継続して運用できる営業管理方法を知りたい
・見込み客のストックを多く持っておきたい
・検索エンジンの検索用語に連動した広告をやりたい
・ホームページを営業活動に活かしたい
・ホームページからの冷かし客と見込み客を判別したい
といった課題をお持ちの、
社長・役員、営業・営業企画部門の責任者の方
ぜひ御参加下さい。
【カリキュラム】
＜第１部＞ 営業予算を達成させる、魔法のエクセル活用術
講師 ： 株式会社アタックス 営業ソリューション室室長 横山信弘
(1) エクセルシート1枚で、営業の発想を劇的に変える
(2) エクセルシート1枚で、営業のムリ・ムダ・ムラを「見える化」する
(3) エクセルシート1枚で、ホームページと営業を連携させる
「予材」という考え方の定義と実行計画への落とし込み、 エクセルを活用しての予材の管理方法や増やし方について、具体的な手法をご説明いたします。
＜第２部＞ 出来る営業マネジャーはホームページをこう使う！
講師：株式会社パワー・インタラクティブ 代表取締役 岡本充智氏
(1) もう失敗しない！ホームページリニューアル
(2) 展示会で集めた名刺を営業に活かしてますか？
(3) ホームページ資料請求への効果抜群の営業フォロー
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[セミナー配布予定資料]
アタックス 営業ソリューション室 室長 横山信弘
2007年06月12日
★新規事業開発 管理シート （エクセル）
今回紹介するのは、新規事業開発の部署のために作成した管理シートである。
これは社内で新規事業を立ち上げた事業責任者、もしくはベンチャー企業を立ち上げた経営者向けのマネジメント資料である。
予算が曖昧になりがちな部署であるため、意図的に数字を意識して自己管理する必要があると考えた。
計画している案件、仕掛かっている案件が、どの時期にどのような額を生み出せるのか。
夢と希望をたっぷり込めて、書けるだけ書くためのシートである。
ただそのために、経費と予想売上との差異を数値管理できるようにし、どこが損益分岐点なのかがグラフ上でわかるように設計した。
アタックス 営業ソリューション室 室長 横山信弘
2007年06月11日
★ルートセールス用 商談シート （エクセル）
これは、こちらの営業マネジメント資料に埋め込んだ商談シートである。
エクセルで営業活動の報告さえるときは一行にまとめて記入してもらうのが普通だ。しかし定期的な訪問活動の多いルートセールスだと、どれぐらいの頻度で顧客へ訪れているのかわかりづらいことが多々ある。
そのためこのシートは毎月５週分の行を用意し、活動した週の行を選択して報告内容を記入してもらうように設計した。
そうすると、「毎週1回訪問します！」と宣言していたにもかかわらず、１ヶ月や２ヶ月、何も行動していないと、その週分、空白の行があらわれるようになる。つまりシートを見れば顧客を放置していることがパッと明らかになるというわけだ。
定期的に訪問すればそれでいいか、と言われるかもしれないが、重要なお客なのに忙しさを理由に1ヶ月や2ヶ月放置している営業担当者は実に多いのである。
それを「見える化」しようというのだ。
ただ、これと営業日報とを両方書かせるのは大変である。なので商談シートにさえ記入してもらえれば、自動的に日報を生成するツールも装備した。 （写真）
マクロによる作りこみが必要だったが、営業の手間が減ったことは間違いない。
アタックス 営業ソリューション室 室長 横山信弘
2007年06月11日
★顧客情報（名刺情報）管理シート （エクセル）
営業活動の基本は、「お客様を知ること」――。
とは、よく言われることである。
しかしその情報は営業担当者の頭の中にしか入っていないことが普通だ。
受発注などで利用する基幹システムに顧客データベースが構築されているケースは多いが、営業活動とリンクさせて活用している企業は少ない。
大企業であろうと、中小企業であろうと同じである。
顧客データベースを日々正しくメンテナンスし、新鮮に保たせることは並大抵のことではない。
確かに、写真のようにエクセルで作成した顧客管理シートをファイリングするやり方は、いかにも古典的だ。
今の時代にそぐわないかもしれない。
しかし情報システム化したからといって、顧客情報が正しく更新されていくかというと案外にそうではない。なぜなら面倒なのはどちらもそう変わらないからだ。
結局どんな仕組みであろうが、これまで書いてきたように運用されなければ意味がないのである。
情報システムだと面倒だが、紙に書く場合だと「サッと取り出してサッと記入できるからいい」という人も多い。
もちろんデータの整理や探索には、まったく不向きである。
しかしやらないよりは、やったほうがいい。
会社の文化と、資金とスピードを考え、運用できるところからはじめてみてはいかがだろうか。
このような古典的なシートで顧客を管理し、信用力を勝ち取っている企業はいくらでもあるのだから。
くどいようだが、重要なのは運用しつづけることである。
町医者が書く「カルテ」のように、日々こつこつと書いていく文化を組織のなかで根付かせることができれば、将来的に情報システム化を真剣に考えてもよいと思う。
ちなみにご利用になるファイルで、私がお勧めするのは、セキセイのクリップインファイル（ダブル）である。
ひとつのファイルに、クリップできるところが二箇所あるのがポイントだ。
このファイルに「企業情報」「名刺情報」「商談情報」の各シートを挟んでいく。
写真のように、名刺情報には直接名刺をノリで貼り付ける。ハンドメイド感覚なので、作りこんでいくと味わい深くなっていく。（笑）
穴をあける必要がないので、手軽でいい。
アタックス 営業ソリューション室 室長 横山信弘
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