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2007年05月01日
★ ５．営業管理ツールは、「運用」から逆算する

【５．営業管理ツールは、「運用」から逆算する】
　
　
営業マネジメントを成功させるために、

　
　
　１．目標数値を、財務諸表から引っ張ってくること
　
　２．手段と目標との因果関係を整理すること
　
　３．手段を目的とせず、目標を達成するための運用を怠らないこと
　
　４．運用はシンプルにすること
　
　
……と書いてきた。
　
　
　
それでは、この記事にも書いた有用な管理ツールとはどのようなものかについて書く。
　
　
　　
　
ずばり、「運用」から逆算するのである。
　
そして「売上・利益」などの目標数値がツールの中で表現されるべきである。間接的につながっているようなツールは意味がない。
　
以前書いたとおり、運用されなければすべての改革は成されない。
　
であれば、理想を追い求めるのではなく、シンプルに運用できる方法論が必要だ。
　
　
それがツールに求められるのである。
　
　　
　
　
営業がムリなく運用できるツールは、ツール自体がシンプルなもので、かつ「パッと見た瞬間に」目標数値の状態がわかり、その原因が何なのか、何が優れていて、何が問題なのかが、一目で理解できることが求められる。
　
　
　
私はこれを、「ツールのプレゼンテーション能力」と読んでいる。
　
　　
であるからこそ、文字だけが書かれた「営業日報」はシンプルでもなければ、プレゼンテーション能力も乏しい。もちろん数値目標との関係もつかめないので、日報を書く理由を希薄にさせてしまう。
　
　
このように、「パッと見て」、何が悪いのか明確にわからないツールは問題なのである。
　
　

　
　
ただ、気をつけたほうがいいことがある。
　
　
それは、あまりツールに凝らないことだ。
　
プレゼンテーション能力の高いツールを作ることが目的となってはならない。そしてお金も時間もかける必要はない。
　
私の経験からして、２、３枚のエクセルシートで十分である。
　
　

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