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2007年05月02日
★ ４．営業マネジメントは「運用」がすべて

【４．営業マネジメントは「運用」がすべて】
　
　
前回の記事で書いたとおり、営業改革するうえでめざすべき指標は「粗利益」「営業利益」などである。
　
決して、それらの指標を実現するための手段が目的となってはならない。
　
　
たとえば「営業日報」、「情報共有の会議」、「営業の作業負担軽減」、「意識改革」……などなど。
どれも大切なことであるが、これらが目的となってしまっては、本来めざすべき先にあるものが霞んで見えてしまいがちだ。
　
では、数字だけを管理すればいいのか、という話になる。
　
そうではない。
　
　
手段と目的との間にあるプロセスを因果関係で結ぶのである。
　
　　
たとえば「営業日報」を例として挙げる。

単純に手段と目的をつなぐと、
　
　「営業日報を書く」
　　　　　↓
　「営業利益アップ」
　
……となるが、こんなに簡単に物事はうまくいくはずがない。
　
　　
　　
　　
　
因果関係を整理すれば、たとえばこうなるはずである。
　　
　「営業日報を書く」
　　　　　↓
　「上司が営業日報を毎日読む」
　　　　　↓
　「重要案件に対する攻め方のアドバイスをする／ムリ・ムダ・ムラがあれば指摘をする」
　　　　　↓
　「機会ロスの抑制／営業活動の効率化」
　　　　　↓
　「営業利益アップ」
　
……こう整理すれば、理解ははやい。
　
　
日報がいいかどうかは別として、少なくともこのように「運用」されなければ最終目的には到達しない。
　
目的が「営業に日報を書かせる」ということになっているから、結果が出ないのである。
　
　
　　
　
目的に対して手段を考えるのはいいが、双方をつなぐプロセスを因果関係で結び、それらをきちんとモニタリングすることは不可欠である。
　　
　
日報でいえば、営業が毎日書いているか、上司が毎日チェックしているか、的確にアドバイスしているか／指導しているか……である。
　
これらをモニタリングしなければ、ほとんど目的は達成されないといっても過言ではない。
　
　
　
結論から言うと、営業マネジメントは「運用」がすべてである。

　

　
　
では、営業日報を書かせてうまくいかないケースがなぜ多いのかというと、単純に運用しづらいツールだからである。
　
　
くどいようだが、営業マネジメントは「運用」がすべてである。

だからこそ、運用は「シンプル」でなければならない。
　
　

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