アタックス 営業ソリューション室 ブログ　アタックスグループ組織営業力アップ blog

2007年05月03日
★ ３．営業改革するうえで目指すべき指標

【３．営業改革するうえで目指すべき指標】
　
　
「営業改革」のみならず、すべての経営改革がめざす先には「財務諸表」がなければならない。
　
どんなアクションも、結果としてこれらの諸表に繋がるように表現されるべきなのである。
　　
営業部署であれば、意識すべきは売上総利益（粗利益）と営業利益である。
　
粗利益を上げるためには、売上をアップし、原価をダウンさせる。
営業利益を上げるためには、粗利益を上げたうえで販管費（主に人件費）を落とす。
　　
限られた営業担当者で、効率よく、優良顧客に、利益率の高い商材を販売することが、粗利益アップ、営業利益アップにつながる。営業の王道である。
　
簡単なことではあるものの、この意識が飛んでしまっている営業マネージャは多い。
　
　
　
たとえば、私が営業マネージャから一番よく聞く不満のフレーズは、
　
　「営業が少ない。忙しくて顧客をまわってる暇がないから営業を増やしてほしい」
　
……コレである。
　
　単純に営業を増やせば人件費が嵩み、営業利益は落ちる。その分売上はアップするかというと、これがまたそう簡単にはいかない。
　
人が増えたことによって営業の動きに変化があればよいが、なかなか想定したとおりにはならない。
　
なぜなら、目的が「営業利益アップ」ではなく、「営業の作業負担軽減」になってしまっているケースが多いからだ。
　
　
　
わかりやすい例は他にもある。
　
「営業日報」がそれである。
　
営業日報を書いて上司に提出することによって、いったいどの指標がカイゼンされるのか。売上や利益が上がるのか、作業量が効率化して人件費が下がるのか、その点がはっきりしないと、毎日書いている営業もモチベーションが上がらないし、マネージャも読む気がしない。
　
　

　
　
　
では、どうすればいいのか。営業日報は意味がないのか。
　
次の記事で続きを記す。
　
　


　 　メルマガを登録された方には、右メニューの営業管理ツール（ＰＤＦ版）をすべてプレゼント！