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2007年05月30日
【ルートセールス向け 営業管理シート】　……営業予算を達成させるために、営業個人がどの程度発想し、行動に移しているかをビジュアル的に表現した！　（エクセル）

ルートセールス用の営業マネジメント資料をご紹介する。


★消費材メーカー用 営業マネジメント資料で紹介したエクセル表と似ているが、私どもが考案した「予材管理」のコンセプトに沿ったツールであり、発想が異なる。


予材管理については、アタックス・ビジネス・カレッジ「エクセルでできる『営業活動の見える化』」やパートナー企業との共催セミナーなどで随時紹介しており、ここでは割愛するが、要するに目標予算を達成させるために創造力を鍛えるツールと書けばわかりやすい。

（いずれ、そのコンセプトについてはブログにも記述する）


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本マネジメント資料も、下記のポイントが「パッと見て」わかるように配色を考え、表やグラフを設計している。
　
　
　・顧客に対する活動方針と数値目標
　・目標に対する予材（営業材料）の規模
　・半年間の売上実績、目標に対する達成率
　・活動目標どおりにできていない場合のアラーム 等
　
　
　
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こちらの記事に書いたとおり、手段と数値目標（営業利益など）とが因果関係で結ばれていなければならない。
　
であるから、上図のマネジメント資料で記された個人の売上データは、下図の営業部全体の売上データと完全にリンクするよう設計している。（エクセルデータが自動的にリンクしている）
　
　
営業トップや社長が目を通す資料とスムーズに連携しているため、目指すべき方向性がぶれない。
ここが重要なポイントである。
　
　
　
得意先がだいたい決まっているルートセールスでは、目標を達成させるための計画と活動が曖昧になりがちだ。
　
そこをどのようにシンプルに「見える化」するかは難しいが、我々の腕の見せどころでもある。
　

2007年05月30日 15:42