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2007年05月30日
★ 【消費材メーカー向け 営業管理シート】　……営業担当者一人で多くの売り場を受け持っている場合に、活動内容と量とを「見える化」し、ビジュアル的に問題点を洗い出す！　 （エクセル）

これは、ある有名消費財メーカーのマネジメントツール用に作成したエクセル資料である。
　
　
　
営業担当者の動きを整理すると――。
　
１人が２０から５０店舗を受け持ち、巡回して「売場開発、ポップ設置、新商品PR、キーマンとの人間関係構築……等」の活動を行う。
　
　
そして支援に入る前のマネジメントの状態は以下のようであった――。
　
マネージャは完全に営業個人に仕事を任せており、どこの店舗にどのような販促をかけ、キャンペーンの案内をしているのか、フェース管理、サンプル品配布、ポップの設置……等が適切に行われているか等はまったく把握していない。
　
　

　
　
そこで、営業一人一人が、どの顧客に対してどのような活動方針を立て、実際にどのような活動をし、その活動が「売上」「利益」にどのような影響を与えたのかがエクセル一枚でわかるようにする。
このコンセプトにのっとって作った資料がこれである。
　
　
写真ではわかりづらいだろうが、下記のポイントが「パッと見て」わかるように配色を考え、表やグラフを設計した。
　
　
　・顧客の属性
　・顧客に対する活動方針と数値目標
　・顧客クラス（ABC）ごとの売上構成
　・半年間の売上実績、目標に対する達成率
　・実際に活動した内容 （顧客が多いので３種類のみに絞り込んだ）
　・テーマどおりの活動をしていない場合のアラーム
　
　
　

　
　
上図のエクセル資料の一部をクリックすると、このように1月間のスケジュールと実施活動結果を入力できるスペースが登場する。
　
活動内容は「１」「２」「３」の数字のみを記入。
できるかぎり営業担当者に負担をかけないよう工夫した。
　
そのかわり入力すると色が変わるので、どのクラスの顧客どのような活動をしているか（していないか）が一目でわかる。
　
テーマどおりに活動をしていないと、指標を計算してアラーム（セルが朱色や橙色に変化する）が出る機能も搭載した。
　
　
しょせんエクセルなので子供だましのようなことしかできない。が、このシンプルな管理ツールをもって毎週会議をすれば、「運用」で苦労することはない。
　
　
このクライアントでは何をやっても長続きしなかったそうだが、売上実績表に直結するエクセル一枚の管理ツールにしたところ、継続して運用ができるようになり、営業担当者の動きを適切に把握することが可能となった。
　
　
重要なのは、あまり盛り込みすぎないことである。
　
　
　
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