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2007年02月27日
★２．営業を管理する仕組みについての考察
【２．営業を管理する仕組みについての考察】
デスクが隣り合わせで、いつも顔を合わせている営業同士であれば、何も管理ツールなどを使わなくとも相手がやっている行動は手に取るようにわかる。まさに「以心伝心」。５人や１０人の営業の動きさえ把握できないでどうする――？
私が営業管理ツールの必要性を説いていると、営業マネージャからよくこのように指摘される。
「あなたが言っているのは、５０人や１００人の営業の動きをリアルタイムに管理したいケースに限るだろう」
……と。
確かに、いつも営業マネージャの目の届く範囲に部下がいれば、
「彼らのだいたいの行動は把握している」
と、思い込んでしまう。
「K・K・D・D」営業をいまだに実践していて、組織的な戦略や戦術もないままにマネージメントしていると、このような錯覚に陥ってしまうのも無理はない。
※「K・K・D・D」＝「カン」と「経験」と「度胸」と「出たとこ勝負」
社員の多い会社ではなくとも、営業組織にきちんとした戦略があれば、それを実施するための営業計画があり、それを各個人レベルまで落とし込んだアクションプランも存在するはずである。
そして、その計画を達成するためには、たとえ自分一人の営業活動であっても、顧客ごと、エリアごと、商材ごとに活動を整理し、進捗の管理をしていかなければ自己統制がとれない。
まして複数の他人の行動を一本の「線」として眺めたり、「面」となるように広げたりするなどということは、何のツールもなく頭の中だけで実践しようとしても、しょせん不可能なことなのである。
そもそも営業活動のすべてを、口頭やメールでの報告だけで表現することはできない。
営業マネジメントをするうえで、何らかのツールは不可欠である。
どのようなツールが必要かは別の機会で解説するとして、まず第一に、
「常に顔を突き合わせてコミュニケーションをとっていれば、ちゃんと管理できている」
……ということが間違いであることは、理解していただきたい。
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