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2010年12月31日
組織営業力アップセミナー

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　　　『土曜・話し方教室プレミアム　「信頼関係」を作るコミュニケーション術』 【東京 3月13日】
　
　　　『土曜・話し方教室プレミアム　「信頼関係」を作るコミュニケーション術』 【名古屋 3月20日】
　
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　　　『驚愕！！「与信管理」の強化で売上がアップする4つのステップ』 【東京 4月7日】 　
　
　　　『驚愕！！「与信管理」の強化で売上がアップする4つのステップ』 【大阪 4月8日】 　
　
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　　　『新規開拓のための、脅威の時間管理テクニックと仕組みの紹介』 【東京 3月12日】 35名突破！

　　　『営業マネージャのためのスケジュール管理テクニック』 【東京 3月24日】 満員御礼！

　
　　　　　　　

2010年03月11日
ノンバーバルコミュニケーションとは？　「笑顔」と「相槌」と「視線」の威力

　
コミュニケーション能力をアップさせるためには、どうしたらいいのか？
　
世の中には「話し方」で悩まれている方が多くいます。多くの方から相談を受けますし、実際に「話し方教室」などのセミナーも開催しています。
　
しかし、多くの方が勘違いをされています。それはどんな勘違いでしょうか？
　
それは、悩まれている人たちのほとんどが「話し方」のテクニックを知りたい、「喋り」の技術を磨きたいとばかり考えていることです。
　
確かに知りたいのはわかるのですが、このように「言葉を使ったコミュニケーション（バーバルコミュニケーション）」を鍛えるのはけっこう難しいといえます。すぐに習得して満足のいく結果を得ることは簡単とはいえないでしょう。
　
　
　

　
　
　
もちろん、意義深いことではあります。
　
ただ、それをマスターする以前に、簡単にコミュニケーション力をアップさせる方法があることを忘れてはいけません。それが、ノンバーバルコミュニケーションです。
　
この非言語的コミュニケーションの中で、誰でも簡単にできて、とても効果的もテクニックがあります。

それは、
　
　
● 相手の目を見て、
　
● 笑顔で、
　
● うなずく　
　
……ことです。
　
この記事を読んでいる人は、あまりに当たり前のことすぎてガッガリしているかもしれません。しかし、その「失望感」が勘違いを生むのです。
　
私は年間１００回以上のセミナー・研修をさせていただき、数千人の受講者と会いますが、「相手の目を見て／笑顔で／うなずく」ことができる人は５％もいません。
　
受講者同士で自己紹介をさせても、話している人に視線を向ける人は５人に１人もいません。あとの４人は下を向いています。
　
無表情で、うなずきもしません。
　
それで、どんなに「話し方……バーバルコミュニケーション」の技術を覚えても仕方がないのです。それ以前にとても重要なことができていないからです。
　
　
　
ノンバーバルコミュニケーションで、一番強力なのは、皆さんご存知だと思いますが「笑顔」です。
　
笑顔をするだけで、好感度は３０％アップすると言われています。どんなに高級な服や時計を纏っていても、ムッツリしていては好感度は上がりません。
　
しかし「笑顔」で人と接することを習慣にできていない人には、すぐには難しいかもしれません。
　
ですから、せめて「話している人を見る」、「うなずく」ぐらいは明日からでもできるはずです。まだ習慣になっていない人は是非ともやりましょう。
　
「誰もができることをし続ける」ことが一番の差別化戦略です。
　　
　
　
　
　

2010年02月25日
管理者がリーダーシップを発揮するために……少しぐらい「理不尽」なほうがいい

　
管理者（マネージャ）がリーダーシップを発揮するためには、少しぐらい「理不尽」でいいと私は考えています。
　
コンサルタントとして仕事をしていて痛感するのが、リーダーシップを発揮して部下を扇動しなければならない管理者たちが、あまりに「まじめ」過ぎることです。
　
　
　

　
　
　
もちろん「まじめ」なことはいいです。
　
部下の方々は上司の背中を見て仕事を学んでいくわけですから、「まじめ」なのはいいんです。　

しかし、まじめ過ぎる人はついついこういう発想をしがちです。
　
「部下に言う前に、まずは自分ができるようにならないと」
　
私のセミナーには多くの管理者、マネージャの方が来られます。その方々が私のセミナー終了後にそばへ寄って来て言うのは、ほとんどこの言葉です。
　
「先生、本当にありがとうございました。とても参考になりました。まずは自分がやってみます！」
　
意気込みはいいんです。
　
それはいいんですけれど、「自分ができるようになってからでないと部下にさせることはできない」という発想は捨てたほうがいいと私は断言します。
　
このブログで何度も書いていますが、人間には現状維持バイアスがかかっています。
　
この現状維持バイアスは年齢が高いほど、過去の実績があればあるほどかかるのです。ということは部下よりも管理者のほうが現状は現状のままでいたいという潜在的な欲求に打ち勝たなくてはならないということです。
　
若く、まだ実績の乏しい部下よりも、管理者は「チェンジ」することに苦労することになります。
　
そもそも、自分が変わってからでないと部下も変えられないという発想自体がおかしいと私は思います。
　
部下に指示をするときに、管理者である自分がそれをできなくても構いません。管理者の立場として部下が変わる必要があると信じたのなら、それを相手に伝えてあげてください。
　
「自分ができないくせによく言うよ」
　
と、陰で部下に言われるのが怖いですか？　
　
管理者の仕事は部下に好かれることではありません。組織の目的を達成させることです。組織の目的を達成させるためにまっすぐに突き進む人が、少々理不尽でもいいじゃないですか。
　
そういう管理者を部下は尊敬するものです。
　
管理者自身も、もちろん変わる必要はあります。しかし「自分が変わってからじゃないと部下を変えられない」という発想はやめましょう。そんな悠長なことを言っている時代ではないのです。
　
　
　

2010年02月24日
アインシュタインの名言「我々の直面する重要な問題はその問題を作ったときと同じ考えのレベルで解決することはできない」

　
アインシュタインの名言――。
　
「我々の直面する重要な問題はその問題を作ったときと同じ考えのレベルで解決することはできない」
　
本日はこの名言を私なりに解釈し、記事を書きたいと思います。
　
私は営業のコンサルタントですから、営業コンサルタントの立場で書きます。
　
　
　

　
　
　
たとえば「１億円」の目標予算に対して「９０００万円」の結果しか出なかったケースを想定します。
　
この場合「１０００万円」がショートしているということになりますが、ではこの１０００万円という不足分を埋めるうえで、それを落としてしまった過去の過ちと同じレベルで物事を捉えれば、この足りない部分は埋まるでしょうか。
　
それはおそらく、あり得ないでしょう。
　
不真面目に仕事をしていたのならともかく、誰もが一所懸命に営業活動をしています。お客様に対して誠実に対応しているはずです。
　
それでも「１０００万円」足りなかった。
　
ということは、これまでと同等のレベルで物事を捉え、解決しようとしても実はとてもこの問題は解決しない。そう考えられますよね。

ですから、目標に対して９０％の達成率だったしても、決して「惜しい」などと受け止めてはなりません。
　
まるで惜しくはないのです。
　
その１０％を穴埋めするには、大変な努力を要するかもしれません。これまでと同じような発想で営業活動をしていても、営業マネジメントをやっていても、この問題は解決しない可能性が高いのです。
　
営業の現場だけではありませんが、ビジネスのうえで問題が起こったときには、これまでとはまた別の角度で物事を捉え、新しい視点・切り口で物事に光をあてて欲しいと考えます。
　
これまでと同じレベルの発想では問題は解決しにくい、常にイノベーション／革新が必要だということです。
　
イノベーションを起こすためには、現状維持バイアスをはずさなければなりません。
　
これまでのやり方を変えるために、いったん頭のなかをリセットし、目標達成にのみ焦点をあて、「逆算」して物事を考える習慣を身につけるのです。
　
言葉に触れていても理解しづらいでしょうから、セミナーに一度お越しください。
　
必ず理解していただけます。
　
　

2010年02月23日
営業目標予算の立て方（立案方法）、予算計画の修正の方法

私のセミナーに出席される営業マネージャの多くが、「営業目標予算の立て方、予算計画の立案方法」について質問されます。
　
「どうすれば最適な目標予算を立てられるのか？　社長が考えた予算計画はどうにもおかしい、マーケットの現況と乖離（かいり）していると思うので」
　
というような質問内容です。
　
私はその質問に対し、誠実に答えます。
質問者の期待に沿うことはできませんが、私の答えは誠実です。
　
「基本的に、社長が考えられた予算計画が正しいでしょう。なぜかというと、社長が考えられたからです」
　
とても素っ気無い返事で申し訳なく思いますが、私は真剣にそう考えています。
　
おそらく質問者の方は、「市況が変化しているのに目標予算が高すぎる。とてもできない。社長はマーケットの動きを知らないのか？」と憤慨しており、経営コンサルタントの視点から社長が立てた予算計画を批判してほしいと願っているのだと思います。
　
しかし質問者はとても大事なことを忘れています。
　
それは「経営」です。
　
　
　

　
　
　
もしも社長が経営を度外視し、我欲のみでとんでもない「予算計画」を立てたというのであれば、それは間違っています。
　
しかしながら、ほとんどそのような社長・経営者は存在しないでしょう。
　
普通は、企業が安定的に維持・成長するために必要な予算計画を立てるものです。
　
市場を正しく読むのは、行動計画（アクションプラン）を策定するときです。予算計画を立てるときではありません。
　
市場を読みながら予算を高くしたり低くしたりするなんて、財務をわかっている方であればそんな器用なことができるはずがないとすぐに気付くはずです。
　
会社は「変温動物」ではないのです。
　
　
　
この場合、何が問題かと言いますと、前述した質問者（営業マネージャ）に現状維持バイアスがかかっている、ということです。
　
つまり予算が高いと言い張るマネージャは経営のことを考えておらず、ただ「これまでの通りにやっている限り、予算は達成しない」と駄々をこねているだけです。
　
常日ごろから変化を敏感に察知し、先を読みながら手を打ってこなかったというだけの話。
　
現状維持バイアスの記事にも書きましたが、過去の実績が高い人ほど、年齢が高い人ほど、このバイアスはかかります。
　
「古き良き時代」を知っている人は、市場の変化を受け止めることはできないかもしれません。
　
したがって、これは「一般論」になりますが、やはりマネージャは若い人を登用したほうがいいでしょう。
　
組織の若返りはとても重要なファクターです。
市場の変化が激しいほど、企業価値はその「若さ」に比例するかもしれません。
　
　
　
ただ、短期的な予算計画をどうしても最適化したい。
　
絶対に達成しない予算を放置するのはダメだという方は、私どもが推奨している「予材管理」というマネージメント手法を取り入れることをお勧めいたします。
　
目標予算の２倍の材料（予材）を仕込んで管理する手法です。
営業活動を「垂直方向」にも「水平方向」にも見える化いたします。
　
予算達成具合の先読みができる、この「予材管理」という手法はセミナーでしかお伝えしていません。
　
またセミナーでお会いしましょう。
　
　
　
　

2010年02月15日
「アバター症候群」から学ぶ！　リアル（３Ｄ）な体験と洗脳（現実逃避）の関係

　
本日、話題の映画「アバター」を鑑賞しました。
　
感想については割愛しますが、ちまたで騒がれている「アバター症候群」に関しては関心が高いので、今日はそのことについて記します。
　
「アバター症候群」とは、映画の舞台となる「衛星パンドラ」と、そこに生息する種族「ナヴィ」がとてもリアルであり、鑑賞しているあいだにその世界に耽溺してしまい、映画が終わったあとも現実世界になかなか戻ることのできない症状を言います。
　
とりわけ映画が「フュージョン・カメラ・システム」と呼ばれる最新型の３Ｄ撮影用カメラで撮られているため、長時間もその世界が、鑑賞者の変性意識下に入ってしまう可能性があります。そのため仮想現実と現実世界との境目がわかりづらくなる、ということもあるでしょう。
　
ま、それはいいとして……
本記事では、このアバター症候群から何を学ぶか、ということについて焦点をあてます。
　
　
　　
「体験」というのは「五感」でできていると言われます。つまり、視覚・聴覚・味覚・嗅覚・触覚です。
　
ＮＬＰ理論からすると、「味覚・嗅覚・触覚」をひとまとめに「体感覚」と呼び、「Ｋ」と表記します。視覚（Ｖ）、聴覚（Ａ）と合わせて「ＶＡＫ」と言います。
　
つまり「ＶＡＫ」を意識してコミュニケーションをすることにより、相手を「擬似体験」させることが可能なのです。
　
私はセミナーで、
　
「理解＝言葉×体験」
　
といつも言っています。
　
相手に理解してもらえるように話すためには、言葉だけを投げつけても事足りないのです。
　
コミュニケーションする相手に体験してもらって、はじめて理解されやすくなるのです。デパ地下で「試飲」や「試食」コーナーがあるのは、「安いよ／うまいよ」と言うよりも相手に体験してもらうことにより説得効果がアップするからです。
　
したがってコミュニケーション効果を向上させたい場合は、疑似体験を誘うような「視覚的な情報」「聴覚的な情報」「体感覚的な情報」を相手に与えることが大切です。
　
ヴィジュアルなチラシ、製品ＤＶＤ、サンプル品を持参して手に触らせる……など、効果がありそうなものは積極的に活用しましょう。販促ツールはとても重要なアイテムなのです。
　
「アバター症候群」のような効果まではなくとも、相手にしっかりと体験してもらうことによって、理解を促進させることは可能なのです。
　
そのようなコミュニケーション技術をお伝えします。

ぜひ「話し方教室」でお会いしましょう！　
　　
　
　
　　　『土曜・話し方教室プレミアム　「信頼関係」を作るコミュニケーション術』 【東京 3月13日】
　
　　　『土曜・話し方教室プレミアム　「信頼関係」を作るコミュニケーション術』 【名古屋 3月20日】
　　
　
　

2010年02月14日
メラビアンの法則とは？　心理学からみる、営業マンの第一印象は「見た目」

　
人は見た目が大事です。特に営業マンは身だしなみに注意しましょう。最初に受けた印象は、２ヶ月近くも払拭できないとも言われています。
　
それでは、なぜ人は「見た目」が大事なのでしょうか？　
　
　
アメリカの心理学者アルバート・メラビアンが提示した『メラビアンの法則』で考えてみます。
　
人間の第一印象は、
　
● 視覚的な情報（話し手の見た目）：５５％
　
● 聴覚的な情報（話のテンポ、リズム、大きさ）：３８％
　
● 言語情報（話の内容）：７％
　
に比例すると言われています。メラビアンの法則はとても有名な法則ですので、ぜひ覚えておきましょう。
　
　
【参考記事】
→ 営業マンのスーツ＆カラーコーディネート　……男の価値は「色」で決まる！
　
　
　

　
　
　
メラビアンの法則からすると、視覚的な情報を相手に与えることがとても大切であることがわかります。
　
したがって、やはり相手に好印象を抱いてもらうためには「会う」ということがとても重要です。
　
電話やメールだと「視覚的情報」が相手に伝わりません。
　
営業マンが「訪問件数」を気にしなければならないのは、この「メラビアンの法則」からも、いかに重要かわかりますよね。
　
このように非言語的コミュニケーションについても、随時メルマガで紹介しています。この機会に是非メルマガにご登録いただけたらと存じます。
　
またメルマガにてお会いしましょう！

2010年02月13日
ミルトン・エリクソンの催眠療法を活用した、コミュニケーション能力アップセミナー

　
　
今回の「話し方教室」は、「プレミアム」と書かれているだけあって、かなり深い話もいたします。
　
カリキュラムには書いてありませんが、アメリカ臨床催眠学会の創始者であるミルトン・エリクソンが編み出した催眠誘導のテクニックも、いくつか取り入れてご紹介いたします。
　
もちろんこれは相手に催眠術をかける、ということではありません。
　
口ベタであるかどうかは、まったく関係なく、話のなかに挿入する「フレーズ」を工夫するだけで催眠誘導できます。
　
　
特に、
　
● 前提

● 暗示
　
を意識して使用することにより、コミュニケーションによる催眠効果はまるで異なります。
　
　
　

　
　
　
あがり症の方、すぐに緊張してしまう方でも、まったく問題なく使える技術です。是非ともお越しください。
　
「話し方」で悩んでいるすべての方に聞いて欲しいセミナーです。
　
　
　
　　　『土曜・話し方教室プレミアム　「信頼関係」を作るコミュニケーション術』 【東京 3月13日】
　
　　　『土曜・話し方教室プレミアム　「信頼関係」を作るコミュニケーション術』 【名古屋 3月20日】
　
　
　
★ 研修に参加ムリ！　という方には……
　
「コミュニケーション」というのは、「言葉」と「感情」とが出会ってはじめて効果が増すものです。ですから研修への参加を強くお勧めいたします。
　
しかし、どうしても「研修」には参加できないという方には、「２０種類」以上のコミュニケーション技術を学ぶことができる、無料メルマガの登録をお勧めいたします。
　
　
■ メルマガへの登録
→ ２０秒で読める、脅威のモチベーションアップ会話術
　

本メルマガは、行動経済学、ＮＬＰ理論、説得技術……などに従ったコミュニケーションテクニックを紹介しています。
　
またセミナー、メルマガにてお会いしましょう。